Cinco claves para negociar con proveedores extranjeros

3 junio, 2013 7:45 AM
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Tratar con empresas extranjeras, con diversas culturas, idiomas diferentes y con mucha incertidumbre de por medio puede significar infructuosamente horas, días y hasta semanas perdidas sin llegar a algo en concreto, o lo que es peor tener que aceptar condiciones que no habíamos contemplado al momento de enviar nuestras órdenes de compra para importar productos.

No olvidar que nunca está de más pedir, considerando que quien está frente al computador o al teléfono es el representante de una empresa con ganas de vender, por lo tanto, en la mayoría de casos puede mostrarse con disponibilidad al dialogo y la negociación, claro está, siempre y cuando usemos los métodos correctos y lleguemos a nuestra contraparte con propuestas serias y concretas, pues lo más probable es que sea una persona con mucha experiencia en ventas y no solo eso, puede tener una intuición de ventas muy desarrollada, para lo cual sugiero considerar estos puntos antes de iniciar la negociación:

1.- Orden Mínima:

Los proveedores extranjeros pueden tener varios niveles, desde minoristas, distribuidores, mayoristas hasta fabricantes, en el mejor de los casos es mejor negociar con los dos últimos ya que son quienes mantienen los precios más bajos. Sin embargo no necesariamente es lo más conveniente ya que estos dos últimos mantienen requisitos de compra más exigentes, puesto que al manejar mayores volúmenes buscan trabajar con importadores de mayor magnitud, por lo que no se descarta trabajar con la primera y segunda opción. Aun así, en los cuatro niveles se mantendrá un MOQ (Mínimum Order Quantity) o Cantidad mínima para ordenar, para lo cual dependerá de la magnitud de nuestro proyecto y nuestro capital para invertir y así poder cumplir con este primer requisito. No descarte en todos los casos negociar para reducir estas cantidades mínimas.

2.- Envío de muestras:

Una imagen vale más que mil palabras, pero una muestra es aún mucho mejor, así que dentro de la negociación con el futuro proveedor incluir el envío de algunas muestras para poder observar detenidamente el producto y utilizarlo también como herramienta de venta. Si bien el costo de importar una o varias muestras podría resultar elevado en proporción lo que cuesta el envío de mayores cantidades, es sin duda una herramienta de mucho valor ya que el poseer muestras nos dará un mayor conocimiento del producto y la oferta será más atractiva a nuestros posibles clientes.

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3.- Garantías:

Al igual que nosotros tenemos que ofrecer garantías a nuestros clientes finales, estamos en el derecho de solicitar lo mismo a nuestros proveedores, dependiendo del tipo del producto las garantías pueden variar de tres meses hasta un año. Al momento de negociar nosotros trataremos de ampliar dichas garantías y coberturas y muy importante será saber cuál será  la forma de aplicar tales garantías en caso sea necesario.

4.- Forma de pago:

Los proveedores analizarán y aplicaran una forma de pago dependiendo principalmente de las cantidades a negociar, por lo general se aplica la regla de: a menor pedido, mayor adelanto, esto quiere decir que si importamos un pedido significativo lo más probable es que nos apliquen un adelanto del 30%, para pedidos medianos el 50% y para pedidos pequeños 100% de adelanto, en los dos primeros casos el saldo se cancelará después del embarque de los productos.

5.- Tiempo de entrega:

Este es otro punto que tenemos que tener bien claro al momento de negociar, si bien nosotros queremos que nuestros productos sean embarcados lo antes posibles esto estará sujeto a la disponibilidad de nuestro proveedor. Estos tiempos fluctúan entre 15 días en el mejor de los casos y 45 días en temporada alta, pero hay un factor también que entra en juego, cuanto significamos para ellos, ya sea en el presente o como futuros clientes, en todo caso lo mejor será tratar de acortar esos tiempos con propuestas serias y la confianza que nos iremos ganando día a día.

En resumen, no tenemos que olvidar que pedir no cuesta nada, tenemos que generar confianza a nuestro futuro proveedor, y crear relaciones fructíferas para ambas partes y relaciones duraderas que nos sirvan para el futuro de nuestro negocio de importación.

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