El negocio de las franquicias: El caso exitoso del pollo a la brasa

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El auge comercial del pollo a la brasa comenzó a principios de los años 50 con la aparición del restaurante La Granja Azul en plena Carretera Central. Al poco tiempo de creado, la pollería comenzó a tener gran éxito entre los comensales que viajaban al centro del país, incluso muchas personas viajaban desde Lima exclusivamente a probar sus pollos. El dueño, Roger Schuler, decidió abrir un local dentro de Lima bautizándolo como “El Rancho”, ubicado en el exclusivo distrito de Miraflores. Otros empresarios también apostaron por este negocio y crearon otros restaurantes como “La Caravana” en Pueblo Libre.

Hoy en día, el negocio de las pollerías, que en principio estuvo dirigido a la clase media parece haberse diseminado en todos los estratos sociales al punto de convertirse en uno de los platos más emblemáticos de la gastronomía peruana. El precio, el sabor y la calidad del pollo a la brasa son elementos más que atractivos para convertir a este plato en una de las más exitosas oportunidades de negocio en nuestro mercado.

Basta con mirar las estadísticas, el consumo per capita de pollos a la brasa pasó de 1.3 unidades por persona por año en 1998 a más de 7.8 unidades por persona en el 2008. Es decir, estamos consumiendo 6 veces más pollo a la brasa que hace 10 años. Esto es explicado principalmente por el mayor poder adquisitivo de la población así como un mayor numero de pollerías.

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La oportunidad

El pollo a la brasa se caracteriza por ser un plato con bajos costos de elaboración (papas fritas, pollo, gaseosa, ají, mayonesa) y que no requiere de una mayor profesionalización para su elaboración, que una buena receta. Esto, sumado a una buena calidad y estandarización del producto, un buen servicio al cliente, precios relativamente cómodos, una estrategia de marketing agresiva, y una mentalidad moderna de negocios hará de los pollos a la brasa una excelente oportunidad de negocio, tal como lo hizo la franquicia “Las Canastas”, ejemplo del empresariado peruano en franquicias.

Las Canastas

Miguel Castillo era un joven provinciano que ayudaba a su padre en la venta de abarrotes en el negocio familiar ubicado en la Avenida Habich en San Martín de Porres. Cada fin de semana después de largas horas de trabajo, él y su padre iban a la pollería de la cuadra como recompensa al sacrificio durante toda la semana. Fueron en estos almuerzos semanales donde Don Miguel comenzó a idear un proyecto de negocio a partir del crecimiento industrial de la zona y la falta de buenos negocios para satisfacerlo.

Es así que decidió inaugurar la pollería “Las Canastas”, un restaurante que ofrecía calidad en sus platos y servicio al cliente. Actualmente “Las Canastas” cuenta con 7 locales y con planes de expandir la marca “Las Canastas” a nivel internacional en México, Brasil y Estados Unidos a través de la venta de su franquicia.

“Las Canastas” a través de sus años de experiencia en el mercado y la profesionalización de sus procesos ha visto una nueva oportunidad empresarial para su pollería. En vez de invertir un capital considerable en la expansión de su pollería fuera del país y de pasar por los costos de establecimiento, ha decidido vender su conocimiento o “Know-how” a otras empresas para que sean ellas las que implementen el negocio fuera del país, pero asegurando el sabor y la calidad del producto.

Actualmente, la franquicia de comidas es el más importante a nivel de Franquicias del Perú. La gastronomía representa mas del 83% de las franquicias peruanas con restaurantes como Astrid y Gastón, Las Canastas, La Caravana, y Bembos; seguidos por educación, artesanías y salones de belleza. Es una muy buena oportunidad de hacer dinero, y no debemos dejarla pasar, mucho menos en época de crisis.

¿Qué es una franquicia? ¿Cómo hacer una?

La franquicia es un formato moderno de negocio dirigido a la comercialización de bienes y servicios, por el cual una persona concede a otra el derecho de usar su marca o nombre comercial por un tiempo determinado.

El franquiciante (el dueño de la franquicia) le transmite al franquiciado (el comprador de la franquicia) la licencia de uso de su marca, la gama de conocimientos adquiridos y las experiencias que le permiten a este último llevar a cabo el negocio de manera eficiente.

Existen 3 tipos de franquicias basados en el grado de relación entre la empresa y el franquiciado (Franquicia de producción, de distribución y de servicios), pero para este caso nos centraremos en el tercero: Franquicia de Servicios.

La Franquicia de Servicios consiste en explotar un producto o servicio a partir de la formula de éxito comprobado del franquiciante para reproducirlo en otro lugar. Este es el caso de las Franquicias de Pollos a la Brasa.

Para establecer una franquicia se necesita:

  1. Establecer un manual operativo de tal manera que se optimice el conocimiento del negocio a los nuevos franquiciados de tal forma que se logra un proceso reproducción si mayores costos de formación. Es decir, un manual que explique todo.
  2. Definir las condiciones de la franquicia; establecer que funciones se va a franquiciar y que otras mantendrá la central para si misma; y definir el precio.
  3. Hacer un contrato de franquicias, así como inscribir la empresa en el registro de franquiciadores del país.
  4. Redactar la propuesta de franquicia mediante folletos y boletines informativos.; e iniciar proceso de comercialización de la franquicia a través de medios de publicidad y asistencia a ferias comerciales.

La creación de una franquicia le permite expandir su negocio de manera rápida y con poca inversión ya que le transfiere al franquiciante los costos de capital y fuerza laboral necesaria para la instalación y operación del punto de venta. El desarrollo de la franquicia puede ahorrar años a las empresas en su proceso de internacionalización debido a los enormes costes de instalación; y años en conocimiento de mercado que supone establecerse en un nuevo lugar. También ayuda al fortalecimiento de la marca.

Sin embargo, debemos ser conciente que “vendiendo” la franquicia a otra persona se pierde independencia debido a que se debe compartir los conocimientos y experiencias para el manejo adecuado del negocio.

De igual forma, se reduce el control sobre el negocio franquiciado debido a que se delega responsabilidad a terceros y a su discrecionalidad en las labores diarias. El franquiciante no puede controlar estas anomalías del mismo negocio.

En el Perú existe la Cámara de Franquicia Nacional donde se encuentra registrado aquellas empresas que cuentan con una franquicia. La Cámara de Franquicia Peruana brinda una serie de beneficios a sus afiliados permitiéndolos participar en ferias y convenciones para promocionar sus productos a un precio preferencial. De igual forma permite el acceso a una serie de proveedores y clientes facilitando el proceso de negociación entre ambas partes. Por ultimo, las empresas pertenecientes al gremio cuentan con el respaldo institucional del propio Estado a través de PromPeru para tener una mejor apreciación y brindar mayor seguridad a sus inversionistas.

Recomendación Pymex

Si usted es dueño de una pollería y lo consideran el mejor en sabor y calidad siga el ejemplo de Las Canastas. Aquí le presentamos algunas recomendaciones:

• Profesionalícese: No sea dueño, mesero, cajero y cocinero de su propio restaurante. Quizá lo considere como un ahorro en personal pero no lo es. Delegue las funciones a otras personas y concéntrese en lo que mejor sabe hacer: manejar el negocio y hacerlo crecer. Haga un manual de operaciones, y preocúpese por ofrecer siempre productos de calidad.

• Distíngase: Pollerías con buen sabor y a precios módicos hay literalmente en cada esquina. Haga de la presentación del producto, el servicio al cliente, de la innovación y calidad del mismo sus armas que distingan su pollería. Recuerde no importa en donde se encuentre su restaurante, un servicio de calidad siempre será valorado por sus clientes.

•No tenga miedo al mundo: Si usted cree que su pequeña cadena de locales no tiene oportunidad de competir en el exterior se equivoca. Visite ferias de alimentos como Miami Food and Beverage Show u otros que organiza PromPeru.

Recuerde, su producto es único pero al mismo tiempo reproducible en otros mercados. Visite la pagina web del Ministerio de Comercio Exterior donde se difunde las diferentes ferias nacionales e internacionales para difundir su empresa, además ofrece una serie de seminarios para mejorar la competitividad de su producto así como la utilización herramientas electrónicas para tener una mayor difusión en mercados internacionales.

Hoy en día, la franquicia representa el modelo de expansión de mayor éxito y desarrollo a nivel mundial y su empresa no pueda estar ajena a fenómeno.

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