Conoce cómo vender ropa a los grandes almacenes

Confecciones

Ubicar nuestra marca en las tiendas de Oeschle, Ripley, Saga Falabella u otro gran retailer o proveer a estas empresas de ropa a pedido, requiere un gran esfuerzo en terminos de maquinaria y eficiencia. Veamos el caso de las confecciones.

 

Según Iván Chávez, especialista en marketing y ventas de la Cámara de Comercio de Lima, las grandes tiendas por departamento manejan tres tipos de marcas:

Las internacionales: De altos precios y poca rotación, pero de gran prestigio, como Calvin Klein o Benneton

Las Nacionales: Diseños variados, de gran rotación, con prestigio creciente y buen posicionamiento en el público, como Emporium o Michelle Belau.

Las marcas propias: Son marcas manejadas por los propios retailers que importan de China u otros países asiáticos o encargan su manufactura (maquila) a productores nacionales (de Gamarra). La calidad es menor, son de alta rotación y si bien sus precios son menores, generan una alta rentabilidad para el retail. Un ejemplo de estas marcas es Doo Australia o Axxs

Marcas nacionales. Chávez explica que las grandes tiendas por departamento rotan continuamente las marcas nacionales conforme el nivel de rentabilidad que les dan. Si son diseños novedosos y buen posicionamiento, lo que genera una rápida rotación (200 prendas al mes), inclusive se les da una ubicación mejor dentro dentro de la tienda, de lo contrario renuevan.

En ese sentido, para ingresar a un retailer, la marca de ropa que se maneja debe tener un buen tiempo en el mercado, con espacios de exposición propios, y que ya tenga un nivel de posicionamiento aceptable. Solo así, señala, un retailer eligiría nuestra marca.

El costo de alquiler por metro cuadrado asciende a US$200 aproximadamente (no incluye decoración) y la comisión de ventas que cobra el retail va entre 35% y 40%, dependiendo del resultado de la negociación que concrete la empresa.

En este caso, la gran ventaja para una marca nacional reside en el nivel de exposición ante sus clientes, aunque Chávez recomienda siempre mantener tiendas propias de venta, donde ya no se tiene que pagar una comisión de intermediación.

Máquila. El especialista señala que hasta hace unos años, los retailer importaban grandes volúmenes de ropa de China a precios baratos, para “rentabilizar” sus ventas. Sin embargo, la ropa a China a comenzado a encarecerse y los proveedores a exigir compras mayores, lo cual estaba generando problemas de inventarios a los operadores (sobre stocks que finalmente se remataban, debido a la baja calidad de las confecciones).

Por ello,  estas empresas apuntaron a los productores nacionales, donde podrían encontrar un poco de mayor variedad y rotación en los diseños, “pero el problema es que los retailers quieren pagar los mismos precios que les pagaba a los chinos”.

El costo por prenda con un diseño intermedio (estampado simple, dos colores) puede fluctuar entre US$4 y US$5, pero en China puede ser mucho menor, debido a sus bajos costos laborales y su gran producción escala. En las vitrinas de las tiendas este costo se multiplica por 2.5. De ahí la importancia, subraya, de  contar con buenas máquinas, un buen nivel de eficiencia en la empresa y la provisión de la tela (el 50% del costo de la prenda) asegurado.

Un pedido de maquila puede alcanzar entre 500 a 1,000 prendas por modelo, aunque para una colección de seis a ocho modelos, los pedidos pueden alcanzar hasta las 8,000 prendas.

Lo propio. Chávez sugiere no descartar de plano la opción de maquila, pero señala la importancia de contar con marcas propias y espacios independientes para acercarse al público, a fin de que conozca la calidad de sus confecciones y se genere progresivamente un espacio en el mercado. Una estrategia combinada de maquila y desarrollo de marca propia, puede ser una alternativa, sostiene. “Tienes que ser eficientes, ganarte al cliente y sintonizar con sus gustos y preferencias”, agrega.

Fuente: Mass.pe

 

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