Lecciones de marketing para alcanzar el éxito vendiendo arepas

Con la creciente ola de migrantes venezolanos, también viene creciendo la oferta de arepas en Lima. Pero, ¿que deben hacer para ingresar a un nuevo mercado con éxito?

“Arepa, arepa, rica arepa…”, gritan mientras caminan por diversas calles, plazas, paraderos y afuera de centros comerciales. Vestidos con su casaca y gorra con la bandera venezolana ofrecen al público limeño el plato típico de su país.

Estas son tortillas hechas a base de harina de maíz precocido o maíz molido que vienen “invadiendo” la capital producto de la crisis económica y humanitaria que golpea a Venezuela que ha originado que muchos venezolanos traspasen fronteras, obligándolos a salir del país.

Según la Superintendencia Nacional de Migraciones indica que en el Perú viven unos 10.000 venezolanos, pero se estima que esta suma se duplica. Lo cierto es que son muchos los venezolanos que se dedican a la venta ambulatoria de arepas y que tienen un gran desafío en marketing, pues es un negocios que comparte el reto de todo producto extranjero que intenta ingresar a un nuevo mercado. ¿Cuáles son?

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Aquí veremos algunos desafíos y soluciones que existen para los negocios de arepas (y para todo producto extranjero) que desea ingresar a Perú.

1. El mercado potencial

Los negocios de arepas a los que mejor les va son aquellos que atienden a venezolanos y a peruanos que ya conocen el producto. Estos consumidores tienden a valorar un producto fiel a la receta original, incluso si se vende a un precio mayor. Lamentablemente, este mercado es pequeño y no da suficiente espacio para todos los competidores. Un mercado mucho más grande involucra a quienes aún no conocen ni prueban el producto: un segmento más difícil al que los nuevos entrantes deben apuntar.

2. Educar al mercado

Los vendedores de arepas también se enfrentan a las barreras psicológicas del consumidor; ya que en este segmento la palabra “arepa” no evoca ninguna sensación, antojo ni idea. Por ello, hay que educar al consumidor. Esto se puede hacer de dos formas:

  • De manera colectiva (asociándose entre comerciantes): Una medida conjunta es mostrarle al consumidor que las arepas existen y qué características tienen. Esto es relativamente sencillo a través campañas en las redes sociales y reportajes. Otra medida es fomentar la prueba del producto en ferias o con degustaciones, ya que alguien que ya probó el producto es más propenso a repetir su consumo.
  • De manera independiente (desde cada marca): El factor clave aquí es que cada marca desarrolle una propuesta muy fuerte que la posicione en la mente del consumidor. La manera más sencilla es innovando en sabores y presentaciones. Otra forma un poco más elaborada es desarrollar un concepto y/o una ocasión de consumo.

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3. Compararse con los competidores

Los negocios de arepas no solo compiten con otros negocios que venden lo mismo, sino también con otras opciones que satisfacen la misma necesidad (puestos de empanadas, cafeterías, fuentes de soda, etc.), a los cuales deben conocer muy bien. Por ello, es importante realizar una comparación con los competidores antes de lanzarse al mercado.

Si bien una arepa original no puede ser muy barata porque su harina es escasa y costosa, una forma de hacerla más accesible sin que pierda valor es vendiéndola como una “fusión”: aprovechando los insumos locales para su preparación (algo que ya hicieron los chifas y restaurantes japoneses, logrando muy buenos productos a un costo menor). Por ejemplo, una arepa con rellenos como lomo saltado o chancho podría ser bastante atractiva para el comensal limeño.

Estas reflexiones son aplicables para todo negocio que comercialice productos de todo rubro, especialmente aquellos que no son conocidos en el mercado local, como le sucede a los importadores y a las empresas extranjeras.

Y tú, ¿qué otras recomendaciones de marketing le darías a un negocio poco conocido en el mercado local?

Vía: esan.edu.pe

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Autor entrada: Equipo Pymex P