Deuda Financiera

En los procesos de cobranza hay que ir más allá de presionar a los clientes para que cumplan con el pago de sus obligaciones.

No son muchas las micro y pequeñas empresas (mypes) que cuentan con un eficaz proceso de cobranza, debido a que no cuentan con un gestión adecuada de deuda comercial.

Hay que saber que por deuda financiera se entiende el pasivo de la compañía que tiene coste explícito, es decir, que soporta coste financiero (el interés). Son ejemplos de deuda financiera, entre otros, los préstamos y empréstitos, que pueden ser operaciones de corto o de largo plazo

Mientras que la deuda comercial es aquel pasivo sin coste, habitualmente lo forma el pasivo espontáneo que generalmente son operaciones de corto plazo. Por tanto, en ambos casos estamos refiriendo fuentes de financiación ajena, obligaciones de pago que se debe atender a su vencimiento.

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Y, ¿cuáles son las principales fallas para recuperar las deudas?

Para Federico Amprimo, Gerente de Marketing de Equifax para Perú y Ecuador, la primera es no anticiparse, no conocer a la personas o proveedor con quien se hace la negociación.

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Lo que no se debe hacer

Y es que muchas veces el emprendedor  se olvida que la cobranza parte de un momento inicial, que es la principal falla que tienen las empresas que es el no prevenir. En ver con quien se hacen negocios, también se debe evaluar correctamente a las personas antes de entrar en un contrato comercial.

La segunda falla es no hacer un seguimiento continuo de los clientes, mientras que la tercera falla es realizar procesos manuales, sin tecnología. “Existe un divorcio entre las áreas de cobranza y las áreas de ventas. No usan los mismos criterios para evaluar a los clientes. No utilizan información pública o de algún buró, como Collector Infocorp, que puede ayudar a segmentar a los clientes”, asegura Amprimo.

Adicionalmente, hay una tendencia mundial que está provocando todo un cambio en el paradigma en cómo se hace la cobranza. Según Equifax, típicamente lo que se buscaba era recuperar la mayor cantidad de dinero, en menos tiempo, sin tener en cuenta la relación con el cliente.

El cambio de paradigma apunta a mantener con el cliente una relación; entender que probablemente atraviesa un problema financiero, lo cual trae como consecuencia un retraso en el pago de sus obligaciones.

Al hacer esto, el cliente se convierte en un gran aliado mucho más leal hacia la empresa por lo que es una gran área de oportunidad en la mayoría de compañías, pero son pocas las que entienden este campo. Lo que hacen las empresas es cobrar y cobrar cuando eso desgasta la relación.

Vía: gestion.pe

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