Verifica si tienes la fuerza de ventas adecuada en tu tienda

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El desempeño de las fuerza de ventas se traduce en ingresos a la empresa, por lo cual es necesario identificar sus fortalezas y las debilidades para tomar las consideraciones del caso.

A continuación enumero algunos puntos a tomar en cuenta.

1. Preparación

  • Conocimiento. El personal debe conocer a detalle las características del producto que ofrece, dado que si no lo conoce bien no podrá mostrar seguridad a la hora de conversar con el cliente.
  • Infraestructura. Debes otorgarle a tu personal las herramientas necesarias para poder atender al cliente dependiendo del tipo de negocio este puede requerir tarjetas de presentación, algún dispositivo móvil, simplemente saber usar los POS o que los productos de la tienda tengan los precios correctos.
  • Apariencia de la tienda. Procura que esta esté ordenada y limpia, dado que allí el cliente realizará sus transacciones y de no sentirse a gusto es posible que no concrete la compra.
  • Conocer las redes sociales. Tu personal de ventas debe conocer los canales de difusión de tu empresa estos pueden ser las redes sociales (facebook, twitter, Pinterest, etc) , web o publicaciones impresas, dado que puede ser que se haya lanzado una promoción por alguno de estos medios, el equipo debe estar informado.

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2. Contacto inicial

  • Presentación. Los clientes toman en consideración la presentación del personal en cuanto si está peinado, sin ningún tipo de olor a alcohol, etc. También si viste el uniforme de tienda, lo que lo ayudará a identificar rápidamente a quién debe hacer las consultas.
  • Actitud. Quien atiende debe mostrarse atento, amable, sonriente, proactivo y muy importante realizar contacto visual, pues de nada sirve que el personal repita de paporreta los beneficios del producto sin establecer un contacto con el cliente. Este puede percibir el desinterés del vendedor y retirarse de la tienda.

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3. Detección de necesidades

Cuando el cliente indique las características del producto que está buscando el personal debe encontrar el que más se asemeje a sus necesidades. Además, si el cliente no tiene claro lo que necesita brindarle las alternativas del caso. Hay que preparar al vendedor para que no desestime el potencial de mostrar un producto al cliente, a veces cuando entramos a una tienda y preguntamos por un producto esperamos mucho más que “sí” o “no”; queremos ver al producto.

4. Argumentación de nuestras beneficios

Una vez que el cliente muestra interés por un producto, pero vemos que no está tan seguro del todo o le falta un detalle para convencerse, allí es donde la fuerza de ventas debe relatarle al cliente los beneficios del producto que tiene en sus manos. Puede usar los siguientes temas :

  • Porquea tienda exhibe ese tipo de productos
  • La calidad.
  • La posibilidad que lo encuentre en otro lugar.
  • El precio del bien.

Lo ideal es no dejar que el interés del cliente disminuye, habrá casos en los que inclusive el vendedor usará algún descuento como recurso para motivar al cliente a efectuar la compra.

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5. Cierre de venta

Escuchar frases como “Ya listo” u “Ok, lo llevo” para el vendedor son como palabras mágicas. Una vez que el cliente se decide por un producto determinado se invita al cliente a caja para cancelar el producto, se ofrece envolver el producto y se lo entrega junto al recibo correspondiente.

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6. Venta cruzada

En algunos casos el cliente está dispuesto a adquirir productos relacionados a la compra que realiza. Por  ejemplo , a veces cuando las mujeres compran un par de zapatos terminarán comprando los aretes que le hacen juego o el collar. O cuando los hombres compran un regalo para su novia pueden comprar adicionalmente una caja o bolsa de regalo,  una tarjeta o más un peluche.

Allí hay una gran oportunidad para que tu fuerza de ventas le sugiera algún detalle adicional a la compra.

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7. Mantener una relación

Si el cliente tuvo una buena experiencia de compra en tu tienda de seguro que regresará, lo ideal sería que se pueda identificar a aquel cliente frecuente para ello se podría armar una pequeña base de datos u otorgarles una tarjeta de cliente VIP.

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Recuerda que es necesario establecer ciertos criterios que te ayuden a medir el desempeño de tu fuerza de ventas. ¿Y tú cómo crees que  el personal de ventas se ha venido desempeñando?

Vía: Rodinias

Imágenes: Bitstrips

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