Implementando la decisión de exportar

Implementar la decisión de exportar involucra la selección cuidadosa de los productos a exportar, tomando en cuenta entre otros factores las capacidades de su empresa y la disponibilidad de fuentes sostenibles de insumos.

Además de los mercados a los cuales apuntar, basándose en una evaluación realista de las fortalezas y debilidades de su empresa y del tipo de mercado donde tenga más posibilidades de éxito.

A diferencia del mercado doméstico, los clientes potenciales en el exterior desconocen a su empresa. Por lo tanto, al difundir sus productos es importante ser lo más específico posible, describiendo en forma concisa cuáles son y qué es lo que distingue a su empresa de los competidores. Ganar credibilidad como exportador requiere presentar a la empresa de forma tal que genere confianza en el compromiso de cumplir, ofreciendo la posibilidad de verificar capacidades y proveyendo una garantía del desempeño.

Su empresa debe tomar conciencia de que, una vez agotadas las herramientas para reformar / mejorar el uso de los recursos existentes, el camino para seguir creciendo sostenidamente, para diversificar la base productiva y para aumentar el valor agregado a las exportaciones pasa por la incorporación de tecnologías nuevas, o sea por la innovación.

También debe tomar conciencia de que está iniciando en una actividad que dará fruto en lapsos medianos a largos, y no a corto plazo. Insertarse en el intercambio comercial global puede ser un proceso lento, y desarrollar una relación duradera con importadores en el extranjero requiere un compromiso sostenido, aún en períodos en que el mercado se muestra débil. Si una empresa se retira de un mercado cada vez que las cosas se ponen difíciles, es probable que a largo plazo fallará como exportadora.

El éxito o el fracaso en la exportación puede girar en torno a la voluntad del exportador de asignar suficiente recursos; de aceptar el compromiso a largo plazo; de estar dispuesto a no cosechar ganancias en los primeros años; y de no aflojar en épocas duras. Las empresas exportadoras más efectivas son aquellas que se han mantenido en el mercado tanto en situaciones de bonanza como en los malos tiempos.

Ser confiable a veces implica sacrificar beneficios de corto plazo para ganar oportunidades de desarrollo de mercado a largo plazo.

Vía: World Trade Point Federation

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