La identificación de clientes potenciales

Clientes potenciales exportaciones

Un componente esencial para poder iniciar contactos comerciales es el conocimiento de cómo los potenciales clientes realizan sus negocios. Por ello es importante asistir a las ferias y ruedas de negocios para realizar una prospección in situ.

Los exportadores deben disponer los esfuerzos necesarios para conocer la cultura empresarial y las actitudes gerenciales de sus potenciales clientes y por sobre todo, entrar a una fase de adaptación para ajustar las diferencias, si se desea tener éxito en el mercado internacional.

Debe tenerse en claro que el desarrollo del comercio internacional como cualquier negocio se basa en la confianza entre las partes, para llevar de manera armoniosa las operaciones comerciales. Esta es la razón por que debemos ganar la confianza de la contraparte con objeto de establecer relaciones estables con el exterior.

Cuando se realiza una primera operación de exportación, sea con un cliente nuevo o un mercado nuevo, es importante que se cuente con información previa que ayude a calificar y estimar el riesgo de la operación, a fin de tomar la decisión correcta y tomar las medidas preventivas necesarias. Existen diversas formas para evaluar las referencias comerciales, algunas de ellas son:

– Verificación de referencias comerciales y bancarias proporcionadas por los clientes.

– Referencias bancarias solicitadas por el exportador a través de su banco.

– Referencias comerciales a través de las Cámaras de comercio, asociaciones, directorios, embajadas, consejeros comerciales, etc.

– Uso del Internet, para obtener mayor información sobre los clientes.

 – Contratación de empresas especializadas.

Mientras cuente con mayor información sobre la solvencia del comprador extranjero, el exportador podrá tomar mejores decisiones. No olvidarse que siempre hay un riesgo, por ello el exportador debe adoptar medidas preventivas para minimizar el riesgo.

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