Conoce las 7 maneras de cómo responder a una guerra de precios

Muchas empresas eligen bajar precios para intentar vender más. Una estrategia a la que se debería responder con cosas imaginativas, pero que no conlleven también una reducción del precio.

Si nos encontramos ante una bajada drástica de precios por parte de la competencia, la primera solución que pasa por la cabeza es bajar también los precios con la esperanza de mantener al menos la cuota de mercado.

A simple vista parece una medida efectiva para contener una caída de nuestras ventas, pero una acción como ésta es muy probable que vuelva a producir una nueva reducción de precios de la competencia, pudiendo desencadenar con ello una guerra de precios.

Aquí te explicamos cómo valorar esta situación y cómo afrontar la batalla.

1. Mejorar el producto

Antes que bajar los precios, los expertos recomiendan intentar mejorar el producto. Si se piensa bien, en épocas de crisis, las empresas suelen mantener la calidad de su producto y son más agresivas en precio en vez de seguir mejorando el producto y conseguir ofertas más innovadoras para diferenciarse de la competencia. A largo plazo el resultado es una empresa más estable. Si se vende cemento, por ejemplo, no importa sólo el producto; se debe valorar la forma de suministro, la rapidez en la entrega, etc.

2. Multiplicar la oferta

Hay que buscar la diferenciación en base a algún factor que sea realmente significativo para el cliente. Se debe intentar ofrecer una oferta distinta para impedir la comparación por precios. En un mercado de servicios, por ejemplo, el de las telecomunicaciones, hay compañías que con una oferta muy variada mientras que otros ofrecen precios más transparentes. Por ello se debe buscar la diferenciación en base a algún factor que sea realmente significativo para el cliente.

3. Segmentar para dar a cada cliente lo que busca

La idea es hacer una buena segmentación de la cartera de clientes y ofrecer una oferta a la medida de cada uno. Si se tiene un grupo que valora un precio bajo, hay que crear ofertas exclusivas para ellos, y otras con precios altos y mejores servicios para los más exigentes.

4. Diseñar estrategias de precio que fidelicen

El objetivo es evitar sacrificar el margen de beneficio por atraer clientes mercenarios, aquellos que cambian por precio y no son fieles a ninguna empresa. Si llega al negocio un cliente al que nunca se ha visto, en lugar de venderle la ropa con el 30% de descuento, se le puede decir que, si vuelve a comprar una segunda prenda, se le hace un descuento. Esto sí es interesante, porque además se está fidelizando al cliente.

5. Crear la imagen de que somos los más baratos

Muchas empresas parecen ser las más económicas aunque realmente no lo son. Lo que hacen es ofrecer precios muy competitivos en unos productos, pero no en todos. ¿Por qué funciona esto? Porque el consumidor realiza comparaciones puntuales de productos. Si ha comprobado que en unos casos estas cadenas ofrecen buenos precios, no seguirá comparando los otros 20 productos que tenga.

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6. Frenar la guerra a través de la comunicación

Algunas empresas lo que hacen para evitar entrar en una guerra de precios es utilizar los medios de comunicación para dar a conocer a sus clientes y a la competencia que no van a entrar en esa dinámica. O que no los van a seguir bajando. Esto supone sacrificar el volumen de ventas, pero esos mensajes suelen funcionar muy bien.

7. Sacrificar una pequeña parte del mercado

Una alternativa poco ortodoxa es ceder parte de la cuota de mercado. Sin luchar. Centrarse en los clientes o mercados más rentables, incluso si eso significa ceder una parte de la cuota a la competencia, en áreas en las que no eres suficientemente fuerte. Si se sacrifica una parte del mercado para proteger y competir más fuerte en las áreas, esa es la clave del negocio.

Vía: emprendedores.es

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