¿Deberían los emprendedores mostrar en sus webs los precios de sus startups?

Muchas empresas a menudo deciden no poner los precios de sus productos en la web, y prefieren que los interesados se pongan en contacto con ellos. El razonamiento detrás de esto, es comprensible. Por ejemplo, es posible que no quieran arriesgarse a perder un cliente potencial antes de poder demostrarle como de valiosos son tus productos o servicios.

O a lo mejor tienen una manera de fijar los precios un poco extraña, y que requiera una gran explicación. Las dos explicaciones son razonables, pero en muchos casos, no son suficientemente buenas. Como expertos en marketing, nuestro trabajo tendría que centrarse en hacer la vida de los clientes potenciales mucho más fácil: anticiparnos a sus necesidades y facilitarles su búsqueda. Y nos guste o no, entender los costes es una de las piezas fundamentales de cualquier búsqueda.

Y guardar la información de nuestros precios hasta que un cliente potencial se ponga en contacto con un representante de ventas, es como no decirle a tu novio que aún vives en casa con tus padres. Tal vez no le importe ver a tu padre en pijama, pero la conclusión sería esta: si retienes toda esa información tan crítica después que él haya invertido días y meses en la relación, se sentirá engañado.

Una vez dicho todo esto, hay algunas veces en las que poner el precio de tus productos en tu web no llegará a funcionar. Si fijar el precio de tus productos realmente depende de cada caso y necesita una evaluación previa, poner esa información en tu web no tiene ningún sentido. Sin embargo, puedes considerar el hecho de darle a tus visitantes unas cifras aproximadas o algo para que puedan hacerse una idea más concreta antes de tener que ponerse en contacto con vosotros.

6 prácticas de las mejores páginas con pricing

¿Crees que poner los precios en tu web es lo más adecuado? Aquí tienes las 6 mejores prácticas, para que lo tengas en mente cuando hagas la tuya

1. No agobies a tus espectadores

Llegarán a tu página (que tendrá tus precios puestos) con la gran pregunta: ¿y ésto, cuánto vale? Asegúrate que esa necesidad queda cubierta desde un principio, y entonces dales el resto de información. Manténla ordenada para que no sea complicado encontrar la información que necesitan. Si es más complicado de explicar, al menos considera darles un punto de partida claro sobre tus precios. Aquí tienen un ejemplo de ADT Home Security, para que obtengan la información sin tener que solicitarla expresamente.

2. Sé muy claro con el tema de calidad-precio

Fijar los precios no debe presentarse como si fuese una factura. Asegúrate que el valor de tus productos/servicios es evidente y está alineado de una forma clara con los precios. Patrick Campbell, CEO de Price Intelligently, nos da más consejos sobre la perspectiva del comprador. Nos explica el concepto del “valor de la métrica”: “Si estás vendiendo huevos, tendrás que cobrar por cada huevo que vendas, e incluso podrás ofrecerles un trato para que te compren una o más docenas”. El intercambio entre valor y precio es claro. Incluso en productos más complejos, la relación calidad-precio tiene que estar bien definida en cualquier incremento que hagas. “Fijando los precios de esta manera, aseguras que estás cargando al cliente con un precio que se corresponde con la calidad del producto que vendes” dice Patrick.

3. Si tienes diferentes niveles de precios, ayúdales a encontrar el adecuado

Intenta minimizar la indecisión en la página donde aparezcan precios y materiales asociados. Si propones varios precios, da a tus compradores algunas pistas para que evalúen cuál se ajusta a sus necesidades. Subrayar tu “mejor oferta” es una cosa, pero dar a tus espectadores una serie de preguntas o escenarios que les ayude a determinar cuál será la opción que se ajuste mejor a sus necesidades, puede serles de mucha ayuda. HubSpot partner y Brightfire, por ejemplo, tienen una web especialmente diseñada para ayudar a la gente con su decisión. Y la misma página de HubbSpot tiene un menú para “comparar paquetes” que ayuda a diferenciar todo lo que se oferta.

4. Atiende sus preguntas

Recuerda, antes que tengan que hablar contigo, cualquier cliente potencial ya ha estado haciendo mucha investigación. ¿Por qué no aprovechar la influencia del SEO y convertir esas preguntas sobre precios, en tráfico y producción para tu empresa?

Usuarios de HubSpot y su socio Marcus Sheridan escribieron un post en su blog este último año sobre cómo se convirtió una consulta común de precios en un imán de búsqueda. Resulta que en ese momento, en la industria de las piscinas, Marcus se dió cuenta que había un número considerable de personas buscando información en Google sobre precios de fibra de vidrio de fijación para piscinas. Escribiendo un artículo titulado “¿Cuánto cuesta la fibra de vidrio de fijación para piscinas?, consiguió atraer todos esos buscadores y canalizar sus demandas a decenas de clientes potenciales para su empresa. De hecho, Marcus atribuye 1,000,000 de dólares de ventas en piscinas gracias a ese artículo centrado en temas de precios. ¿No está mal verdad?

5. Asegurar su decisión

¡Cómo somos tan inteligentes! ¡Es genial! ¿Verdad que sienta bien eso? En temas de fijación de precios, nunca va mal integrar una aprobación social o ciertos estímulos para asegurar al comprador que está haciendo la mejor elección. No sobrecargues la información principal, pero encuentra espacios en el contenido que muestran que la compra de un producto o servicio vale la pena.

Algunos ejemplos de aprobación social serían:

  • Nombres de otras empresas que han comprado tus productos / servicios.
  • Resultados obtenidos por tu empresa o datos de inversión.
  • Testimonios escogidos al azar.
  • Testimonios de las redes sociales.
  • Casos de estudio de ciertos clientes.

6. Facilita la opción de imprimir y enviar emails

Puede parecer un detalle sin importancia, pero las decisiones de compra a veces incluyen a más de una persona, especialmente en un entorno B2B. Puedes ayudar a tu cliente potencial creando toda la información referente a tus precios en un formato que sea fácil de compartir, revisar y si fuese necesario, imprimir. Considera un documento en PDF, o una propuesta personalizada que puedas enviar por correo electrónico.

El pricing no deja de ser otra herramienta de marketing más, como lo es la discusión de ventas. En vez de volverse tímidos a la hora de crear contenidos relacionados con sus precios, o evitar el tema a toda costa, los que lo comercializan tienen que abordarlo como prioridad y poner las necesidades de los clientes potenciales en primer lugar.

 

Fuente: eureka-startups.com

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