Te ayudamos a estimar el precio ideal en descuentos

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Algunas empresas se enfrentan a un dilema: ¿Cuánto descuento tendrían que ofrecer aquellas empresas que nunca antes habían concedido descuentos por cantidad? ¿Cuál podría ser el mejor precio para conseguir que los clientes compren más de un artículo y al mismo tiempo obtener la máxima rentabilidad?

Este es el tema tratado en el artículo “A Conjoint Model of Quantity Discounts” (“Un modelo conjunto de descuentos por cantidad”), realizado por Raghuram Iyengar, profesor de Marketing de Wharton, y Kamel Jedidi, profesor de Marketing de Columbia University. En él se adopta un modelo tradicional de análisis conjunto, donde se evalúa cómo toman los individuos la decisión de comprar después de considerar las características de un producto o servicio, y se modifica para incluir el efecto de la cantidad sobre dicha decisión. Con este modelo se puede deducir el mejor precio para los descuentos por cantidad que las empresas pueden ofrecer sin el coste o las molestias de los planes de precios basados en el método prueba-error. “Averiguar cuánto está la gente dispuesta a pagar forma parte de la esencia del diseño de los descuentos óptimos por cantidad”, dice Iyengar.

La lógica que hay detrás de los descuentos por cantidad es muy sencilla: para los consumidores el placer que les proporcionan las unidades adicionales del mismo bien va disminuyendo, y por tanto estarán dispuestos a pagar menos por ellas.

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Tenemos un ejemplo, Disney cobra a los adultos 79 dólares por la entrada diaria para acceder a su parque temático y 243 dólares para acceder 10 días consecutivos. Si no hubiese descuento por cantidad, una entrada para acceder 10 días consecutivos costaría 790 dólares. Disney reduce el precio 69% para aquellos que deseen visitar el parque 10 días seguidos.

¿Por qué? Disney cree que el grado de disfrute del parque disminuye cuanto más días se visite, señalan los investigadores. Después de todo, subirse a una atracción es sólo divertido las tres primeras veces; después de un tiempo te cansa. Para fomentar que la gente permanezca durante más tiempo en el parque -y poder así seguir ganando dinero-, Disney tenía que ofrecer un descuento por cantidad. Pero, ¿cómo puede Disney estar segura de que el precio de 243 dólares por una entrada para 10 días maximizará sus beneficios? ¿Por qué no 450 o incluso 650 dólares, cifras que aún representan un ahorro significativo en relación con los 790 dólares?

Investigadores sostienen que Disney llegó a la conclusión de que 243 dólares era el precio óptimo para conseguir que una familia se quedase y simultáneamente –dada la competencia y otros factores-, permitir a la empresa ganar dinero. “Por su propio interés, Disney quiere comprender cuánto está dispuesta la gente a pagar por estar un día y establecer un precio en consonancia”, dice Iyengar.

Vía: Altonivel

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Autor entrada: msakiya

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