¿Y si decido variar el precio de mi producto?

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La variación del precio tiene más aristas de las que puedas haber imaginado previamente. Incrementar el precio de un producto no necesariamente es mal visto por el cliente. Y lo inverso, reducir el precio no conlleva una mejor imagen de la empresa. Esas dos ideas son prejuicios instaurados en los empresarios, pero que no necesariamente resultan reales. Veamos a continuación cómo repercute el precio en el imaginario del cliente, y cómo podemos manejar esas impresiones.

UN RECORTE DEL PRECIO

Sólo hay dos motivos que nos pueden llevar a recortar el precio:

  • Un factor positivo desencadenante, un exceso de capacidad de la propia empresa.
  • Un factor negativo, la pérdida paulatina de participación en el mercado.

Mucho se ha hablado sobre si conviene o no reducir precios. Para algunas grandes empresas de hoy como Dell, esta estrategia ha resultado sumamente conveniente para sus intereses. Sin embargo, no es el denominador común. Bajar los precios implica ingresar al terreno de la guerra de precios, algo que ninguna empresa desea. Todos los competidores suelen perder en estos casos.

UN INCREMENTO DEL PRECIO

También, existen dos motivos que nos obligan a incrementar el precio:

  • El factor positivo podría ser desencadenado por una demanda excesiva de nuestros productos.
  • El factor negativo, aquí, estaría de la mano del aumento de los costos de producción.

Lo último que debemos hacer es incrementar los costos. Siempre existe una posibilidad alterna. Por ejemplo, si es un producto que ofrece algún tipo de descuento, o si dentro de la gama de productos que ofrecemos al mercado, hay alguno que tiene un bajo margen de utilidad; en ambos casos, debemos eliminarlos. Así también, podemos indagar si existe alguna posibilidad de reducir los costes de producción, desde insumos más baratos o menor cantidad de mano de obra.

¿CÓMO OBSERVAN LOS CLIENTES LOS CAMBIOS DE PRECIO?

Vamos a romper algunos mitos. ¿Sabes por qué no siempre una reducción de precios es bien vista por los clientes? En algunos casos, los clientes asumirán que la calidad del producto ha decrecido. Otros pueden creer fehacientemente que la empresa está en declive, a punto de la bancarrota, y es un manotazo de ahogado que lanzan al mercado; lo cual, tratándose de una empresa que ofrece servicio post-venta puede resultar ampliamente perjudicial.

En el otro lado de la vereda, también un incremento del precio no es siempre mal visto por los clientes. De hecho, si una compañía textil, electrodoméstica o de tecnología deciden aumentar los precios de sus nuevos productos, no todos creerán que estas empresas se están manejando con un sesgo altamente capitalista, sino que por el contrario, han mejorado la calidad de sus productos (o que ofrecen bienes que no tienen comparación en el mercado), y que por tanto, vale la pena pagar un poco más de dinero por ellos.

¿CÓMO REACCIONAR SI UN COMPETIDOR VARIA SUS PRECIOS?

Un buen día, abre su negocio pero nadie se acerca. ¿Qué pasa?, se pregunta. Alza la vista, y ve un cúmulo de personas en el negocio del frente, su competencia. En la parte superior del local vecino hay un gran cartel anunciando rebajas. ¿Qué hacer?

Lo que le queda por hacer es realizar un concienzudo estudio de mercado. ¿Será la novedad del precio lo que atrae a los clientes? ¿Regresarán pronto al darse cuenta que mis productos son mejores? Si después de este análisis, llegó a la conclusión que definitivamente esa reducción tendrá un impacto negativo en sus ventas, debe seguir una de estas cuatro alternativas:

  1. REDUCIR EL PRECIO: Ingresará a la temible guerra de precios, y debe tener en claro, que de todas maneras perderá aunque mantenga su caudal de clientes: su ganancia se verá perjudicada.
  2. AUMENTAR LA CALIDAD PERCIBIDA: Es una estrategia más inteligente que la anterior. Aquí mantiene su precio, pero a través de la publicidad demuestra a los clientes que su producto ofrece una mejor calidad que la de sus clientes, y que por tanto, el precio así también lo demuestra.
  3. MEJORAR LA CALIDAD: Es un método algo más arriesgado, pero sumamente útil. Puede convertirse en una marca de élite, para consumidores de gustos refinados o de necesidades específicas. Mejorará la calidad de sus insumos o de su servicio, el cambio debe ser palpable. Existen diversos negocios en el mercado (desde pollerías a marcas de ropa de prestigio), que demuestran que no por tener el precio más alto se pierde participación en el mercado.
  4. LANZAR UNA MARCA DE BATALLA: Esta estrategia la han seguido casi todas las grandes empresas de todo el mundo. Por lo general, la competencia que va algo atrasada opta por sacar un producto de menor precio que el líder. Ante esto, el líder mantiene su producto bandera al mismo precio, pero a la vez, lanza un nuevo producto de menor calidad y menor precio, para combatir a ese competidor. Las cervezas, detergentes, automóviles, son algunos claros ejemplos de esta estrategia.

¿Ya estás pensando en variar el precio de tu producto o servicio? ¿Qué estrategia piensas seguir para mantener tu cuota de mercado?

Vía: “Fundamentos de marketing” por Philip Kotler y Gary Armstrong

Foto: carlosleal.blogspot.com

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