Recomendaciones para hacer un cobro efectivo

Muchas empresas tienen todavía una visión miope de sus objetivos. La mayoría sólo da prioridad a la función de vender. Aunque vender es importante, lo que realmente hay que conseguir es vender con beneficio y cobrar lo antes posible los productos a los clientes.

Si una empresa no sigue este principio no sobrevivirá mucho tiempo en el mercado actual. Hoy en día, es casi imposible asbtenerse de proporcionar crédito a sus clientes. Sin embargo, no todas están tomando las precauciones más elementales para evitar los impagos y los retrasos en el cobro.

Los impagos no son una fatalidad. Si la empresa adopta una serie de precauciones básicas antes de conceder créditos a sus clientes, si gestiona correctamente sus cuentas por cobrar y si reacciona rápidamente en caso de problemas, puede minimizar los incobrables.

No fuerces las ventas. A menudo las empresas se quejan de que tienen muchos impagados pero no detectan cuál es una de las causas más frecuentes de la morosidad: la política comercial de la propia empresa. Una máxima en las ventas a crédito indica que “A mayor presión por vender, más impagos habrá”.

No te engañes por las apariencias. Por muy buena imagen que ofrezca un posible comprador, es aconsejable investigar qué hay detrás de la fachada de este futuro cliente, a veces con un poco de esfuerzo de investigación se descubre la cara oculta de las empresas.

Aumenta las precauciones con las empresas nuevas. Las estadísticas revelan que la mitad de las empresas creadas desaparece en los primeros cuatro años de vida.

Pide un informe jurídico sobre el cliente. Una buena medida para aumentar la seguridad de las operaciones es el conocimiento jurídico de tu cliente. Esto se consigue comprobando todos sus datos, ya que hay morosos que, para defraudar a sus acreedores, utilizan empresas no constituidas legalmente o que no están inscritas en el registro mercantil.

Informes comerciales investigados y actualizados Este es un aspecto que nunca debes olvidar con todo cliente nuevo. Antes de vender a crédito se recomienda pedir informes de la solvencia, liquidez, arraigo, capacidad de pagos y seriedad mercantil del cliente. Una buena información comercial puede evitar muchos morosos.

Comprueba la coherencia entre dimensión de tu cliente y el riesgo asumido. Debes verificar que tu comprador tenga recursos propios suficientes para endeudarse en una operación con pago aplazado. Por ejemplo, un proveedor que vende 30.000 dólares a crédito a una microempresa con un capital social de 3.000 dólares, asume un riesgo considerable ya que existe una desproporción entre el importe de la transacción comercial y los fondos propios del cliente.

Otorga a cada cliente un límite de riesgo. Es muy importante que establezcas un límite de riesgo para cada cliente. Gracias a los límites de riesgo se evitarán pérdidas elevadas si se produce una situación de morosidad. Lo conseguirás delimitando la cantidad máxima de crédito que tu empresa está dispuesta a arriesgar con el cliente y estableciendo como norma que una vez definida la cantidad, nunca la debes sobrepasar.

Pide referencias a otros proveedores. Los proveedores que llevan tiempo trabajando con el cliente y que no sean competidores directos te podrán otrogar el mejor informe sobre los hábitos de pago de un nuevo comprador.

Establece un sistema activo de cobro. En lugar de dejar que el cliente efectúe los pagos de las facturas al vencimiento por medio de transferencia bancaria, es mejor domiciliar los cobros en una cuenta bancaria y utilizar el adeudo en cuenta mediante la norma bancaria correspondiente.

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