7 errores comunes que ocasionan cuentas incobrables

Hay diversos factores que permiten que la morosidad en las empresas sea un fenómeno habitual. ¿Cómo evitarlos?

La mayoría de las empresas tienen como objetivo principal las ventas y las políticas comerciales que están dirigidas a aumentar constantemente la cifra de negocio de las compañías.

Lamentablemente, este objetivo se convierte en el único norte de muchas compañías que destinan sus esfuerzos a conseguir vender cada vez más, pero se descuidan aspectos tan importantes como la rentabilidad de las ventas y los riesgos que suponen los créditos comerciales.

En muchas empresas por política comercial se ejerce excesiva presión sobre los vendedores para acelerar las ventas de los productos. Pero esto tiene como efecto secundario un incremento de la morosidad y la prolongación de los plazos de cobro afectando seriamente la liquidez de la empresa.

Asimismo la morosidad en las empresas es un fenómeno habitual por culpa de los siguientes factores:

1. El departamento comercial concede plazos de pago excesivamente largos a los clientes como estrategia para vender más.

2. Para incrementar la facturación o la penetración en el mercado se está vendiendo a crédito nuevos clientes que son malos pagadores o tienen fama de morosos.

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3. Los vendedores tienen que alcanzar objetivos ambiciosos de venta y por miedo a perder pedidos o a enemistarse con los clientes no ejercen suficiente fuerza sobre los compradores para que paguen las facturas al vencimiento.

4. La política de créditos y cobros permite excesiva generosidad en las concesiones de créditos y además es demasiado tolerante ante las malas prácticas de pago de los clientes

5. La gestión de cobranzas y el seguimiento de los cobros a clientes no son efectivos por miedo a molestar a los clientes y esto provoca un alargamiento en el período medio de cobro

6. Los clientes acaban imponiendo sus condiciones de pago y los plazos de pago se van alargando cada vez más.

7. El sector pasa por una crisis y se produce un incremento de la morosidad de los clientes ya que no se han tomado a tiempo medidas de control del riesgo crediticio.

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