¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Descubre aquí cómo manejar este primer movimiento para llevar al negocio al siguiente nivel de profesionalización.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables.

Y esto porque el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

Es clave que su preparación se realice antes de cualquier decisión y que indique las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada, y otro de la propia empresa.

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A continuación, te explicamos los pasos necesarios para elaborar un presupuesto de este tipo:

1. Pronosticar las ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las siguientes situaciones:

Si el mercado es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión.

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2. Pronosticar las ventas de la empresa

Aquí el pronóstico se fija de acuerdo a su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.

3. Agregar otros datos pertinentes

Esta información debe relacionarse tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

  • Capacidad de fabricación
  • Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
  • Disponibilidad de de una fuerza laboral.
  • Disponibilidad de capital para financiar la producción.
  • Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas.

Vía: Entrepreneur

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