¿Buscas lograr la persuasión? Cuenta una historia

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Robert McKee, el mundialmente conocido gurú del guión cinematográfico cuenta como los empresarios pueden ser más persuasivos si mejoran su comunicación a través de historias.

La persuasión es la pieza central de la actividad empresarial. Hay que persuadir a los clientes de comprar nuestros productos y servicios, a los empleados y colegas de apoyar un nuevo plan estratégico o una reorganización, a los inversionistas de comprar o de conservar sus acciones y a los socios de firmar el próximo acuerdo.

Pero a pesar de la importancia crítica de la persuasión, la mayoría de los ejecutivos tienen dificultades para comunicarse y sobre todo para inspirar a los demás. A menudo se pierden en los accesorios y herramientas del discurso empresarial: las diapositivas de PowerPoint, los memorandos sin sustancia y los comunicados hiperbólicos del departamento de comunicación corporativa.

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Aún esfuerzos considerables de comunicación investigados y preparados cuidadosamente reciben solamente respuestas cínicas, indiferencia o rechazo directo.

¿Por qué es tan difícil la persuasión?

Lo mejor es consultar a quienes viven para hacerlo, como Robert McKee, el famoso guionista y conferencista, cuyos estudiantes han escrito, dirigido y producido cientos de películas, como Forrest Gump, Erin Brockovich, El Color Púrpura, Toy Story y Gandhi. McKee piensa que los ejecutivos pueden conquistar a su audiencia en un nuevo nivel si se olvidan de sus diapositivas de PowerPoint y aprenden a contar buenas historias.

En su libro de 1997: “Story: Substance, Structure, Style and the Principles of Screenwriting“, McKee argumenta que las historias “llenan una necesidad profunda de los humanos que quieren entender los patrones de la vida, no como un ejercicio intelectual solamente, sino dentro de una experiencia muy personal y emocional”.

¿Por qué los gerentes deberían seguir los consejos de un guionista de cine?

Un parte muy importante del trabajo de un gerente es motivar a las personas para alcanzar ciertas metas. Para hacerlo, debe apuntar a sus emociones y el mejor camino es a través de una historia. Hay dos caminos para persuadir a las personas. El primero es a través de la retórica convencional, que es la forma en que entrenan a los ejecutivos.

Es un proceso intelectual que en el mundo empresarial consiste generalmente de presentaciones con diapositivas en PowerPoint en las que dicen: “Aquí está el reto más grande de nuestra compañía y esto es lo que necesitamos hacer para lograrlo”. Luego complementan el caso con estadísticas, hechos y testimonios autorizados.

Pero hay dos problemas con la retórica. Primero, la gente que lo está escuchando tiene su propio conjunto de autoridades, estadísticas y experiencias. Mientras que estamos tratando de persuadirlos, ellos están discutiendo con nosotros en sus cabezas. Y segundo, si somos exitosos en persuadirlos, solamente lo hemos logrado desde una perspectiva intelectual.

Eso no es suficiente porque las personas no actúan inspirados solamente por la razón. La otra forma de persuadir a la gente, y que es finalmente más poderosa, es mediante la unión de una idea con una emoción.

Y la mejor forma de hacerlo es mediante una historia cautivadora. En una historia, no solamente se teje una gran cantidad de información en el relato sino que se conquista la emoción y la energía de la audiencia. Pero persuadir con una historia no es fácil.

Cualquier persona se puede sentar y hacer listas. No se necesita creatividad sino racionalidad para diseñar argumentos utilizando la retórica convencional. Pero se necesita una comprensión vívida y una habilidad de narración para presentar una idea que contenga suficiente poder emocional para que sea recordada.

Si podemos acumular imaginación y lo unimos a los principios de una historia bien contada, entonces tendremos a la gente de pie en un tronante aplauso en vez de bostezos e indiferencia.

En suma; todos los buenos contadores de historias, desde el comienzo de los tiempos, desde la antigua Grecia hasta Shakespeare y hasta el día de hoy, han tenido que enfrentar ese conflicto fundamental entre la expectativa subjetiva y la cruel realidad.

Vía: blogionistas

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