El jefe de ventas siempre debe buscar el éxito de sus clientes

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A veces el jefe de ventas es el vendedor más hábil de la empresa y lo mismo trata de inculcar al equipo del que está a cargo; sin embargo, debe cuidar la relación que tanto él como su equipo deben sostener con los clientes, esta debe ser de largo plazo.

A continuación algunos puntos que podrías considerar.

No tome una decisión que afecte a su cliente sin consultarle

El jefe de ventas debe tomar decisiones un tanto complicadas como ajuste de precios, ingreso a nuevos mercados, etc y estás pueden afectar el desempeño de sus actuales clientes. Por lo cual es necesario conversar con el cliente para que de manera adecuada este puede informar a su propio equipo sobre las diversas situaciones.

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No es positivo aventurarse a tomar decisiones sin consultar al cliente, dado que este puede tener apreciaciones positivas o negativas y ello no se sabrá hasta que se converse sobre el tema.

Hable con los miembros del equipo del cliente

El flujo de información de la gestión puede fluir bien entre el cliente y el jefe de ventas, pero hablar además con el equipo del cliente (directores, profesionales de apoyo, etc) es necesario, ya que se puede preguntar por las “pequeñas cosas”. Al saber sus opiniones sobre determinados procesos (ejm. tiempo de demora, variedad de productos, más línea de crédito, etc) se puede ajustar las desavenencias o ir explorando nuevos servicios.

No quitar poder a su equipo

Es posible que el cliente siempre opte por conversar directamente con el jefe de ventas; sin embargo, si este ha designado a un miembro del equipo para que se encargue de la cuenta del cliente ello se debe de reflejar de un modo.

El jefe de ventas puede informar al cliente que se encuentra familiarizado con su cuenta, pero que también X miembro del equipo también está dispuesto a apoyarlo en el menor tiempo posible.

De esa manera el miembro del equipo a cargo no pierde el liderazgo del proyecto, es necesario confiar en el equipo.

 

Ten una visión sistémica

Cuando un cliente manifiesta su inconformidad, el jefe de ventas tiende a preocuparse, pues perder a un cliente significa dejar de vender productos de la empresa.

Para detectar el problema es necesario responder al menos estas preguntas para entender el panorama, pues muchas veces hay más causas involucradas que el cliente no expresa al momento de quejarse.

  • ¿Está evolucionando el producto demasiado rápido?
  • ¿Está colocando más productos de los necesarios?
  • ¿Están alineados los incentivos de compensación de su equipo?
  • ¿Usted está enviando mensajes coherentes sobre las prioridades?

 

Define el éxito

Es necesario definir qué significa ganar.

  • Se trata sólo de las renovaciones y la retención?
  • ¿Se trata de la adopción de productos?
  • ¿Se trata de clientes satisfechos? ¿Quién necesita para ser feliz? Los ejecutivos? Los gerentes? Los usuarios? Todos?
  • ¿Se trata de ROI medible? ¿Quién hace la medición? ¿Quién firma apagado en él?

A veces asusta definir este término, mas es necesario para determinar las acciones y el rumbo del equipo de ventas.

Celebrar el éxito de los clientes

A veces el llegar a la cuota de ventas pactada es motivo de celebración, pero hay que recordar que ello no se hubiera podido lograr sin los clientes. Por ello, es necesario que este sepa que sus logros serán los logros de la empresa, se debe celebrar cuando un cliente renueva o pide más unidades de un determinado producto o servicio.

Ello también es una manera de reconocer el esfuerzo del equipo a cargo, pues de ellos depende que los clientes estén contentos trabajando con la empresa.

Es necesario que el jefe de ventas y su equipo se involucre en el éxito del cliente, ya que no es solo brindarles un servicio y olvidarse que existen. Se debe hacer lo necesario para que el cliente llegue a sus metas o se sienta cómodo de dicho modo la relación será más duradera.

¿Aplicarás o ya estás aplicando alguna de estas recomendaciones?

 

Vía: Forbes

Foto: Flickr

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