7 claves para saber cómo negociar con los chinos

Antes de embarcarse en una aventura empresarial con el coloso asiático es necesario tener en cuenta algunas de sus particularidades si se quiere triunfar.

Se estima que para el 2015, China afianzará su posición global como la economía más poderosa en donde el país asiático estará ubicado en primer lugar, mientras que Estados Unidos irá a la baja y Rusia será el líder de Europa.

Entonces, ¿cómo cambiará el orden económico global para ese año? Bajo este futuro panorama comercial, ya muchos empresarios, incluidos Pymes, están volteando a ver ese mercado para establecer una relación comercial de largo plazo.

Hay que considerar, por ejemplo, que el comercio entre China y Latinoamérica y el Caribe es de US$250.000 millones de dólares y ha crecido nueve veces en una década. De acuerdo con INTAL BID, es el segundo socio comercial de la región y en los próximos años la relación será más estrecha y se consolidará.

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Si se está decidido a encaminar los pasos hacia el oriente, más allá de habilidades de negociación, un buen producto o una presentación impecable, se deberá entender los aspectos de su cultura que intervienen de manera muy notoria en las negociaciones, y que fueron estudiadas por John Graham y publicadas en el Harvard Business Review.

1. Conocer bien al país

Cuando se habla de China como mercado se habla de un país de 1,400 millones de habitantes. Así que antes que otra cosa es necesario estudiar muy bien al país, porque hay provincias que tienen el total de población de México en un solo lugar.

Además, las provincias son totalmente distintas entre sí. No es igual un empresario chino que vive en la frontera con Rusia, que el que vive en Hong Kong. El avance es más observable en las zonas costales, en donde hay un mayor número de habitantes que en el pasado estaban en las áreas rurales y que están llegando a los polos de industrialización.

2. Negociaciones más largas

Los chinos están más preocupados en el proceso que en sí el objetivo, por lo que este proceso no debe ser corto, así que es probable que se requiera realizar varios viajes antes de que finalmente den su consentimiento para hacer negocios.

3. Respeto y formalidad

Una de las formas más fáciles de perder una negociación con los chinos antes de comenzarlas es pedir que te tuteen, o hacerlo tú. En China existe algo denominado Sheshui Dengji que tiene que ver con el estatus social, el respeto y la formalidad.

Hacer negociaciones con alguien que sea mucho mayor que uno en China puede tornarse complicado, pues los chinos esperan que exista una reunión entre iguales.

4. Armonía interpersonal

Para los chinos la armonía en las relaciones de negocios es algo primordial. Esto lo conciben a través de algo que denominan Renji Hexie, así que no es de extrañarse que para entablar una relación comercial exista invitaciones a comer, eventos deportivos, visitas a casa, etc. para hablar de otras cosas y también de negocios.

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5. Pensamiento holístico

Los chinos piensan en un todo. Veamos la forma en la que escriben, no tienen un alfabeto en sí, pero un signo evoca toda una palabra o concepto. En cambio, la escritura occidental está dada por caracteres que de manera individual tienen un sentido pero que cuando se unen tienen un significado aún más grande. Así es el pensamiento, en Occidente el pensamiento se da más de manera individual mientras que en China se ve el todo.

Entonces, sería un error el enfocarse de manera individual en cada aspecto de la negociación como el precio, la distribución, el producto, la garantía, entre otros, por lo que se tiene que hablarles del paquete completo.

6. Ahorro

Los chinos tienen una cultura del ahorro muy cimentada, y esto lo reflejan también en las negociaciones. No debe sorprender que las primeras ofertas que hagan sean irrisorias. La mejor arma es tener paciencia para negociar y llegar al precio que sea más acorde con lo que se está ofreciendo.

7. Tener claridad absoluta del producto

Los chinos no toleran las imprecisiones o ambigüedades, el negociante deberá conocer hasta el mínimo detalle de su producto o servicio, condiciones del mercado, competencia, etc. Se debe explicar con toda claridad y sencillez de lo que se trata, de forma directa, sin adornos, pero sin devaluar nada.

¿Qué necesita China del Perú?

Hay que tener en cuenta que China es el mayor socio comercial del Perú, seguido de Estados Unidos y Canadá.Del total de exportaciones del Perú a China, el 82% son minerales y alrededor de 3.6% alimentos, por lo que es un gran reto ofrecer una canasta más diversificada y atractiva,

Pero, ¿qué productos exporta el Perú a China?

– Minería: cobre y sus concentrados, cátados de cobre refinado; minerales de hierro, plomo, zinc y sus concentrados.

– Pesquero: harina de pescado, potas y calamares congelados, secos, preparados y concentrados; grasas y aceites de pescado y sus fracciones, excepto los aceites de hígado, algas frescas refrigeradas, congeladas o secas no aptas para la alimentación humana.

– Agrícola y otros: uvas frescas, arándanos, pelo fino de alpaca o de llama, cardado o peinado, tablillas y frisos para parqués sin ensamblar.

Vía: Entrepreneur/ plusempresaruial.com

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