Cómo definir la orientación de tu negocio – Parte 1

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La orientación se puede concebir como la existencia de un negocio en conexión con una red de industrias que mediante la compra y venta de materias primas entre unos y otros producen varios artículos terminados o servicios. Tradicionalmente las industrias han sido clasificadas por tipos de actividades económicas. Ahora se lo conoce como corrientes. Existirán:

  • a) Estrategia de los negocios corriente arriba: Estos negocios funcionan cerca de la materia prima; son fuertes tecnológicamente y en capital más que en el aspecto humano; manejan muy bajos costos.
  • b) Estrategia de los negocios entre corrientes: La organización se sitúa como el cuello de un reloj de arena, utilizando diversos materiales para un solo proceso productivo (negocio de canoas).
  • c) Estrategia de los negocios corriente abajo: Se caracterizan por una gran variedad de materiales que convergen como en un estrecho embudo (tiendas departamentales).

A. Las Estrategias en las Etapas de Operación.

a. La estrategia de los negocios corriente arriba.

  • Estos funcionan cerca de la materia prima.

b. La estrategia de los negocios entre corrientes.

  • Aquí la organización se sitúa como en el cuello de un reloj de arena.

c. La estrategia de los negocios corriente abajo.

  • Se caracteriza por una gran variedad de materiales que convergen como en un estrecho embudo.

B. Las Estrategias Industriales.

Son tantos los factores que intervienen en la identificación de una industria que sería muy difícil establecer una clasificación genérica precisa.

C. La Diferenciación del Negocio Medular.

Puede englobar infinidad de estrategias en las diferentes áreas funcionales. Aquí entra en juego “la cadena de valor” de Porter.

Porter presenta la cadena de valor como una manera sistemática de examinar todas las actividades que desarrolla una firma y como interactúan. La meta de cualquier estrategia genérica es generar valor para los compradores. La cadena de valor muestra el valor total que consiste en actividades de valor y margen.

Las actividades de valor se dividen en actividades primarias y actividades de apoyo.

Las actividades primarias son actividades relacionadas con la creación física del producto, su venta, distribución y servicio posventa. Se dividen en 5 categorías:

  • A. Logística hacia el interior.
  • B. Operaciones.
  • C. Logística hacia el exterior.
  • D. Mercadotecnia y ventas.

Las actividades de apoyo le dan soporte a las actividades primarios mediante la provisión de materiales, tecnología, recursos humanos, e infraestructura de la empresa.

D. Las Estrategias de Diferenciación.

Diferenciación: es la diversidad en la oferta comercial, basada en la diferencia percibida por el consumidor entre competidores para un mismo tipo de producto, o bien dentro de un producto del mismo fabricante puesto en diferentes segmentos.

Podemos diferenciar a través del producto que puede ser percibido por diferencias de forma, características, versiones, calidad, duración, finalidad, rentabilidad, estilo, diseño….

También podemos diferenciar a través de los servicios, como instalaciones, puntualidad de entrega, atención al cliente, asesoría técnica, calidad…

Otra forma de diferenciar es a través del personal, los canales de distribución, la imagen, símbolos, atmósfera y acontecimientos entre otros.

  • Identificar una serie de necesidades que el comprador considera valiosas
  • Ejercer un desempeño único para satisfacer estas necesidades
  • Requiere por lo tanto mayores costos
  • Mejores precios implica mejores desempeños, siempre que el costo del diferenciador sea factible (precios x costos relativos )
  • Comunicar la diferencia al cliente
  • El diferenciador crea valor para el mercado
  • El diferenciador encuentra áreas de valor que el comprador percibe rápidamente y considera lo mas importante
  • El diferenciador comunica el valor
  • Diferenciarse donde el costo sea menor
  • Para sostener la diferenciación uno tiene que ser un blanco móvil.

Continúa en:

Cómo definir la orientación de tu negocio – Parte 2

Vía: Pyme’s

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