Cómo enamorar a tus clientes con el Lead Scoring

Es una técnica efectiva que permite diferenciar y priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión.

Cuando se trata de conseguir más clientes, la calidad predomina sobre la cantidad. De nada sirve tener contactos si no hay posibilidad de convertirlos en clientes finales.

Entonces, es necesario identificar a los potenciales clientes por lo que se debe implantar un proceso que ayude a tomar decisiones y evaluar la calidad de los leads. De lo contrario, se estará ante una misión imposible. Entonces, ¿Cómo conseguir más clientes?

El Lead Scoring es el proceso por el cual se determina el nivel de interés que tiene un lead hacia los productos o servicios. A su vez, también permite valorar si es relevante para el emprendedor. Dicho de otro modo, se trata de puntuar el potencial de conversión de un contacto.

¿Por qué debemos hacer esto? La respuesta es simple: se necesita clasificar y priorizar los esfuerzos de ventas.

Y para establecer un sistema de Lead Scoring, es decir, para conseguir más clientes, hay tres pasos fundamentales que seguir:

1. Identificar las características de los leads cualificados para marketing

Un lead cualificado para marketing (MGL) es aquel que se corresponde con el público objetivo y que tiene posibilidad de convertirse en cliente. Para poder identificarlo hay que conocerlo bien y trazar una estrategia permita obtener los datos necesarios para puntuar su valor.

Existen dos variables fundamentales a la hora de valorar un MQL:

A. Datos de contacto

Mediante formularios recolectamos información de utilidad que va más allá del nombre o e-mail.  A través de este cuestionario también se pueden obtener datos de gran valor, como los intereses o necesidades de esa persona. Las respuestas a estas preguntas son realmente útiles en el proceso de cualificación.

B. Nivel de actividad

Se precisa evaluar el nivel y la calidad de las interacciones que tienen los leads con los contenidos. No sólo se trata de si han tenido actividad, sino de averiguar por qué y dónde la han realizado. Estas preguntas permiten localizar la fase del funnel de conversión en la que se encuentra un lead y, por consiguiente, ofrecerle contenido que le transporte hacia las fases finales del mismo.

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2. Establecer un sistema de puntuación

Una vez identificadas las características individuales que definen a los MQLs, es momento de asignar un valor o puntuación a cada uno de esos rasgos formando las bases del sistema de Lead Scoring. Para ello, se debe establecer un sistema sumatorio que evalúa la calidad del lead. Lo más común es valorar en una escala de 0 a 100 el perfil del usuario, siendo 100 el contacto ideal.

3. Determinar qué puntuación debe tener un lead cualificado para venta

El tercer paso consiste en decidir qué puntuación mínima deben tener los leads antes que el equipo comercial intente cerrar la venta. A este tipo de leads “calientes” se les denomina SQLs o leads cualificados para venta.

Es importante valorar con el equipo de ventas la puntuación que deben tener antes de enviárselos a ellos. No se trata de hacerles su trabajo más simple, sino de mejorar los procesos y optimizar el ratio de conversión.

Por último, se debe tener en cuenta que un buen sistema para conseguir más clientes se adapta a las circunstancias, al comportamiento de los leads y que cambia con el tiempo. Es fundamental revisar el sistema de scoring periódicamente para comprobar que sigue siendo apto para cualificar a los clientes potenciales.

Al igual que el comportamiento y actividad de un lead cambia cada día, también lo hace la puntuación; por lo que vendrá bien una herramienta de Marketing Automation que permita automatizar este proceso.

Vía: 40defiebre.com

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