Emoción y negociación: el equilibrio perfecto

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En el marco de la convivencia, las personas actuamos de distintas maneras y existen elementos que hacen que nuestro actuar vaya en una dirección y que, por lo mismo, elijamos una opción en vez de otra. Existen corrientes que atribuyen este hecho a la cultura. Otra visión apunta a que el ser humano percibe las cosas que le son más próximas por historia o afectos. Este enfoque se conoce como “criterio de localidad”.

Un nuevo modelo de negociación basado en relaciones, le da otra interpretación a este cuestionamiento y apunta a que esa curiosidad es emocional incide en nuestro actuar. Sostiene que toda historia es una narrativa de emociones. Este dominio emocional es el que debemos tener siempre presente cuando negociamos. Si una de las partes pierde en la negociación y se justifica afirmando que su contraparte “es dura”, esta conducta es sólo la explicación de la experiencia.

La experiencia en sí es que, dado el modo de comportarse del otro, el negociador-perdedor se enojó o se bloqueó. Este emocionar suele no verse, como tampoco se ve que la explicación es siempre un juicio del observador.

Gran parte de la ceguera en las relaciones está en que la explicación de la experiencia no deja ver la experiencia como tal y, al no observarla, uno sigue el mismo camino. Nos quedamos satisfechos con nuestras explicaciones en lugar de revisar la experiencia. La emoción es la que le da el nombre a todo lo que hacemos. Es la que hace que la fusión de dos importantes bancos, por ejemplo, se transforme, a veces, en “confusión”. El problema no existe fuera de las personas, sino en cómo vive cada una de ellas la fusión.

El actuar del negociador, en la mayoría de las ocasiones, está definido por la incertidumbre del resultado. Un escenario donde prima la desconfianza, la ansiedad, la preocupación, el miedo, la envidia y la angustia.

Dado que la emoción define la acción, cuando nos movemos en este emocionar, abrimos espacios para conductas como engaño y simulación. Por el contrario, si nos movemos en el dominio de la aceptación y la confianza, abrimos posibilidades para las conductas de cooperación, exploración y entendimiento.

Vía: AMR Signium

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