Evaluación de proyectos de inversión – Parte 3

empresa

Continuando con nuestro artículo sobre la evaluación de proyectos de inversión, seguiremos con una descripción detallada del mercado industrial.

E. El mercado industrial

El mercado industrial está constituido por los individuos y organizaciones que obtienen los bienes y servicios para elaborar con ellos otros productos o servicios que venden, alquilan o suministran a terceros, Kotler (1995). El mercado en que se mueven los productos industriales es considerado altamente especializado y en ocasiones técnico.

Suscríbete a nuestro boletín informativo




Características del mercado industrial.

Las características del mercado industrial hacen que difiera de forma significativa con los mercados de consumo.

Entre las principales características del mercado industrial se encuentran las siguientes:

  1. Menos compradores.
  2. Compradores de mayor tamaño.
  3. Relación más cercana entre proveedor y cliente.
  4. Compra profesional
  5. Demanda inelástica.
  6. Demanda fluctuante.
  7. Varias influencias en la compra.

Decisiones de compra en el mercado industrial.

Dentro del estudio del mercado, es de vital importancia conocer el proceso por el cual el consumidor decide elegir un producto determinado. El comprador industrial, en la realización de una compra debe hacer frente a varias decisiones que dependen del tipo de situación de compra.

Principales situaciones de compra

Recompra directa: es la situación donde el comprador repite su orden de compra rutinariamente y tiene los proveedores en una lista aprobada. Los proveedores de esta lista luchan por mantener la calidad de sus productos o servicios y los que no forman parte de la lista luchan por explotar alguna insatisfacción y por lograr un pequeño pedido con la esperanza de con el tiempo ampliarlo.

Nueva compra: es la situación en la que se compra un producto o servicio por primera vez. Cuanto mayor sea los costes de este, mayor será el número de agentes participantes en la decisión y el tiempo para decidirse debido a la implicación de esta nueva compra.

Recompra modificada: es la situación en la que el comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios o requerimientos de entrega lo cual presiona a los proveedores a superarse a cada momento para proteger su cuota de mercado y aquellos que no han sido considerados tienen la oportunidad de entrar al mercado con una oferta mejor.

Factores determinantes de la demanda (Kotler, 1995)

La demanda global depende un grupo de variables que tienen diferente influencia y que según el grado de control que puede tener la empresa sobre ellas se clasifican en:

  • Variables no controlables: aquellas cuyo nivel y evolución no dependen del desempeño de la empresa. Se dividen en variables estructurales, que son las que definen la amplitud y extensión del mercado(habitantes, su distribución territorial, por sexos y edades, nivel de renta, hábitos de compra y consumo), variables coyunturales que especifican la situación económico social en el corto plazo y que condicionan la demanda (evolución de salarios y rentas disponibles, tasa de desempleo, condiciones climáticas) y las variables de la competencia que la definen el esfuerzo de marketing realizado por las empresas competidoras que repercute en la distribución de la cuota de mercado y en la demanda global. Esta última puede considerarse en condiciones restrictivas de la competencia como una variable controlable.
  • Variables controlables: aquellas que la empresa domina y manipula para obtener mayor nivel de ventas (producto, precio, distribución y promoción).

Niveles de demanda. (Kotler, 1995)

  1. Demanda negativa: Un mercado está en una situación de demanda negativa si la mayor parte del mismo desaprueba el producto y está incluso dispuesto a evitarlo.
  2. Demanda inexistente: El público objetivo puede no sentir ningún interés o sentir indiferencia hacia el producto.
  3. Demanda latente: Muchos consumidores pueden compartir una necesidad que no satisfaga actualmente ningún producto.
  4. Demanda en declive: Más tarde o más temprano, las organizaciones se enfrentan con caídas de la demanda en alguno de sus productos.
  5. Demanda irregular: Muchas organizaciones se encuentran con que su demanda varía estacionalmente, diariamente e incluso por horas, causando problemas de exceso o falta de suministros.
  6. Demanda completa: Las organizaciones se encuentran en una situación de demanda completa cuando se encuentran contentas con su volumen de negocio.
  7. Sobre demanda: Algunas organizaciones se encuentran con un nivel de demanda superior al que pueden o les gustaría atender.
  8. Demanda indeseable: el arraigo en el consumo de algunos productos considerados perjudiciales requiere esfuerzos para erradicarlos.

El análisis de la oferta y la demanda es uno de los instrumentos básicos en manos de economistas para predecir como varían los precios y las cantidades de equilibrio en respuesta a los cambios de las fuerzas del mercado. Constituye un útil mecanismo para comprender como afectan los impuestos a los precios y las cantidades de equilibrio y nos ayuda a disipar el mito de que la carga de los impuestos recae en la parte del mercado que tiene menos posibilidad de eludirlo.

Los factores determinantes de la oferta son: la tecnología, los precios de los factores, el número de oferentes, las expectativas, los aspectos climáticos y, otros factores particulares de un caso dado.

Continúa en:

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 1

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 2

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 4

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 5

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 6

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 7

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 8

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 9

Evaluación de proyectos de inversión – Parte 10

Vía: Pyme’s

comments

Autor entrada:

Deja un comentario