Hombre o mujer, ¿quién tiene más éxito en las negociaciones?

negociaciones

Muchas empresas suelen otorgar el cargo de presidencia, gerencia o dirección a sus trabajadores varones. ¿Por qué? Realmente espero que sea por la competencia laboral, y no porque se ven bonitos en la foto.

Hace unas noches estaba viendo mi novela favorita, y de la manera más casual comencé a notar grandes diferencias entre dos personajes: la dueña de un centro de belleza y el presidente de un club de fútbol. ¿En qué distinción me percaté? En su desenvolvimiento como directores de una empresa.

Lo primero que se observaba en la mujer era su histeria en el mando, con su locura y paciencia contradictoria para las negociaciones, entiendo que los directores pretendían mostrar a una mujer poco eficiente. De hecho, en una escena que transcurría en una reunión se encoleriza tanto que cancela la misma, porque la actual esposa de su ex marido (a quien odia inmensamente) se encontraba presente y opinaba desvergonzadamente.

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En contra posición, muestran a un hombre sereno, directo para hablar y con mayor habilidad para llegar a acuerdos y soluciones. Lógicamente, él era el conciliador entre ambas mujeres.

Aunque si se mira alrededor, esto no parece una escena de novela, ya que muchas empresas prefieren colocar a hombres en sus cargos superiores en vez de mujeres. Y esto, ¿a qué se debe? ¿Es que acaso nuestra capacidad de liderazgo es directamente dependiente de los estereotipos sociales?

Con lo último (estereotipos sociales), me refiero a lo que se socialmente se adjunta a un hombre o mujer. Por lo general, a nosotras se nos denota como desesperada, poco calculadora y renegona. Si no fuese así, los choferes no nos gritarían en plena calle ¡Loca! Mientras que a los hombres se les cree ambiciosos, astutos y de rápido pensamiento. Sino, por qué en vez de James Bond, no es Carmen Bond 007.

[cita class=”d”]Diversos estudios demuestran que los hombres y las mujeres son diferentes en varios aspectos. Iniciando por la anatomía cerebral, pasando por las descripciones físicas, y terminando en las variables psicológicas que confluyen con los estereotipos sociales.[/cita]

Veamos, entonces, 3 situaciones en donde se notan las diferencias de género. El contexto es una cena de negocios, en donde los representantes de su empresa son un hombre y una mujer, sin de distinción de cargos, pero ambos pertenecientes a la dirección.

Cena con dos directoras

Es probable que cualquiera pueda pensar que el hombre tendría más posibilidad de cerrar el negocio, con sus encantos varoniles podría capturar la atención de las damas. Claro que, si no tiene el tino suficiente para poder acercarse a ellas, moriría en el intento.

En cambio, una mujer sabe por dónde empezar, conoce la ruta correcta para llegar a ellas. De hecho, una diferencia abismal entre hombre y mujer es la dirección con la que suelen aproximarse a sus objetivos. Mientras que el varón es directo y concreto, la mujer prefiere conocer a su contraparte, ir despacio, probar el terreno para asegurar el éxito.

Así pues, creo que en este contexto usted y yo sabemos quién cerraría el contrato.

Cena con dos directores

Posiblemente, su primer pensamiento es que el representante de su empresa podría tener más oportunidad de éxito, a causa de la regla del mismo género. Pero, ¿de verdad es él quien tiene más la atención de ellos?

Y si no creyó eso de primera mano, pues qué bueno que haya considero la habilidad de la señorita, porque ambos tienen la misma probabilidad de cerrar el negocio. ¿No me cree? Pues, veamos.

El director que a usted lo representa iría directamente a la meta, sin rodeos y expresando de manera inmediata su propuesta, sus clientes estarían muy atentos y pensando si les conviene o no. Copas irían, copas vendrían hasta que el negocio se cierra. ¡Victoria para él!

Ahora, ¿qué ocurriría con la actuación de la mujer? Inicialmente podría usar el arte de la seducción, convenientemente la mayoría de nosotras sabe cómo aplicarlo para nuestro beneficio. Pero, yendo más profundo, gracias a nuestra mayor capacidad de empatía y calidez podemos hacer sentir al otro como alguien familiar, provocando en el usuario mayor confianza en la negociación.

Tomando como premisa lo anterior, imaginemos la posible escena a cargo de la representante de su empresa. Se comienza por una conversación familiar, un poco para ir conociendo el interior de ambas empresas. Luego de conseguir la atención de los señores, detalla las pautas que su compañía ofrece generándose una pequeña discusión para dejar los puntos claros. Finalmente, logra la firma de los directores. ¡Triunfo para ella!

Cena con una pareja de directores

Esta sería la negociación ideal, por así decirlo, ya que ambos sexos podrían poner a prueba su táctica para convencer a uno de su mismo género y al opuesto. Observar una cena así, a modo de análisis sería muy interesante. ¿No lo cree?

En mi opinión, la labor de parte de ambos representantes de su empresa sería compartida,  porque al frente de ellos (los jefes de la otra compañía) tienen a una pareja igual de complementada. No habría liderazgo, sino trabajo en equipo.

Entonces, ¿quién es mejor para debatir en un cierre de negocios? Pues, como dicen mis profesores de universidad, todo es relativo. Por consiguiente, el género no es un determinante para predecir el éxito o fracaso de un contrato. Sin embargo, a mi parecer, cada uno tiene elementos que lo ayudan a desequilibrar la balanza para su lado.

El hombre con su directiva puede guiar a la mujer para enrumbar la conversación y conseguir el éxito del contrato prontamente. En tanto que ella, con su capacidad para sembrar relaciones largas y a base de confianza, conseguirá no solo la firma del contrato, sino que generará confianza en su cliente para mantener un vinculo estrecho. Esto no quiere decir que su compañero no pueda crear ese lazo, pero digamos que le es más complicado, debido a los caracteres de su masculinidad.

Considero que tanto la mujer como el hombre tienen habilidades que pueden explotar a su beneficio. De hecho, no solo tiene que ver con las diferencias de género, sino que también dependerá de la capacidad para aprovecharlos, a lo cual se le conoce como personalidad.

Un grupo integrado por ambos sexos trabaja mejor que aquél conformado por sólo mujeres o sólo hombres. Sino, por qué cree que en varias compañías los cargos de alto rango lo integran un varón y una dama. Exitosas empresas ya conocen esta clave, y la ponen en práctica.

¿No cree en lo último que escribo? Aquí le dejo unos ejemplos:

– Corporación Lindley: José R. Lindley – Martha Stoppanie de Lindley (fundadores).

– PetroPerú: Héctor Reyes (Presidente) –  Clara Indacochea (Miembro del Directorio).

– EL Comercio: José Antonio García Miró Miró Quesada (Presidente) – Victoria Eugenia de los Milagros Miró Quesada Martens de Rodríguez Larraín (Vicepresidente).

– Grupo RPP: Hugo Delgado Nachtigall (Presidente) – Frida Delgado Nachtigall (Vicepresidente).

Vía: Guía de la Mujer para una Negociación Exitosa.

Foto: WellNews

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