Inkafarma vs. MiFarma: ¿quién está ganando la guerra de precios?

Ambas empresas de farmacias se encuentran en una verdadera “batalla campal” y una canibalización del mercado farmacéutico. ¿Qué estrategia es la más efectiva?

Las dos principales cadenas de farmacias, como son Inkafarma y MiFarma, han generado una agresiva competencia en lo que se refiere a sus precios.

Inkafarma, parte del grupo Intercorp, emplea una estrategia de “precios bajos siempre”, es decir precios constantemente por debajo del promedio de mercado. En tanto, MiFarma, del grupo Química Suiza, utiliza una estrategia de “ofertas permanentes” como el 30% de descuento.

En este caso, su estrategia se engloba en ofrecer precios ‘altos y bajos’ o High and Low, es decir fijar inicialmente precios a un nivel alto para luego, por un tiempo limitado, bajarlos incluso por debajo de la competencia.

Esta guerra de precios se agudizó a raíz de la agresiva expansión en puntos de venta de ambas cadenas. Tanto así que ya no sorprende encontrarse con dos, incluso tres, farmacias de la misma cadena a pocos metros de distancia.

En este proceso de expansión, Inkafarma inauguró locales de manera orgánica, mientras que MiFarma creció a partir de la adquisición de otras cadenas como BTL, Fasa y Boticas Arcángel. El crecimiento de las cadenas de farmacias ha permitido duplicar su importancia en el gasto del consumidor: de 2% en el 2013 a 4% al primer semestre de este año, según Kantar WorldPanel.

¿Quién está ganando?

Al margen de la “guerra de precios” en la venta de medicamentos, que representan el 90% de las misiones de compra, la estrategia de precios que se emplea debe generar ‘expectativa’ en el consumidor para que compre productos de cuidado personal, que son los que rentabilizan la operación.

Y según un análisis de la revista Semana Económica, no suele haber significativas diferencias de precios en algunos productos de cuidado personal entre cadenas de farmacias.

Entonces, la estrategia de precios que resultaría más efectiva para la venta de productos de cuidado personal es la de precios ‘altos y bajos’. MiFarma lo hace a través de ‘ofertas permanentes’. Las ofertas se muestran como una oportunidad para el cliente puesto que no buscaba dicho producto. “La estrategia no tiene como primer objetivo aumentar el tráfico a los locales, sino incrementar el ticket promedio de quienes ingresan para comprar medicamentos”, explica Edmundo Yáñez, gerente general de MiFarma.

Por su parte, la estrategia de “precios bajos siempre”, que emplea Inkafarma, presenta dificultades en el canal farmacias. La importante expansión en puntos de venta permite que el consumidor pueda fácilmente comprobar si la cadena cumple con la propuesta. Si la promesa no se cumple, afectaría la fidelización del cliente y la compra de más productos aparte de los medicamentos. Esto explicaría la reciente campaña de Inkafarma que apunta a comunicar que a sus ‘precios bajos’ los bajaron aún más.

En este contexto, la estrategia de precios bajos, con empaques de menor tamaño, resultaría más atractiva para los niveles socioeconómicos  más bajos; una estrategia que permitiría al canal farmacias crecer en los sectores D y E más bajos dada su baja penetración.

Vía: Semana Económica

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