Procter & Gamble: cómo atraer diferentes tipos de clientes

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El tiempo en que muchas empresas enfocaban su producto a diferentes mercados ha acabado. Lo que se busca actualmente es satisfacer a los diferentes tipos de clientes que tenemos. Es como ofrecer un menú, no de comidas exactamente, pero sí de productos y servicios. ¿Qué quiere el cliente? Quiere tal cosa, pues se lo damos; suele ser la consigna de las principales organizaciones empresariales del mundo. Es así como la gigantesca Procter & Gamble entiende el negocio.

La segmentación de mercado es un proceso iniciado por Procter & Gamble desde hace muchos años. Eso le ha llevado a ser la marca líder en los Estados Unidos y en gran parte del mundo en diferentes rubros de mercado. Sin embargo, más allá de su liderazgo, lo más interesante resulta que muchas marcas de Procter & Gamble compiten contra otras marcas de la misma empresa en un mismo rubro. ¿Son suicidas los de Procter & Gamble? Con 8 marcas de detergente, 5 de jabón de tocador, 9 de champú, 4 de lavavajillas, 3 de toallas de papel, y un sinfín de variedades en desodorantes, suavizantes, cosméticos y pañales desechables, parece que la estrategia de esta gigantesca empresa va en el rumbo correcto.

Veamos el caso de los detergentes. En el Perú, tenemos dos marcas muy conocidas pertenecientes a Procter & Gamble: Ariel y Ace. No queremos detenernos en ellas, seguramente conoce de sobra sus diferentes variedades. Veamos el caso de las otras marcas que tiene Procter & Gamble en este sector, y cómo ofrece una variedad de recursos para el consumidor norteamericano:

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  • Tide: deja la ropa como si fuera nueva.
  • Cheer: impide que la ropa pierde color tras el lavado.
  • Gain: su poder de limpieza no tiene comparación.
  • Era: elimina toda clase de manchas, incluso las más resistentes.
  • Ivory Snow: produce una limpieza ecológica debido a que es 99.4% puro.
  • Dreft: deja la ropa de bebé tan suave como la piel de quien lo usa.

¿Observa que cada uno de estos detergentes posee un elemento diferenciador único? Pues esto se debe a una razón: no todos los públicos buscan las mismas cualidades de un producto o servicio. Sin bien todos los clientes quieren que el detergente deje completamente limpia su ropa, hay aspectos alternos que definen su patrón de compra. Hay quienes se incomodan cuando su ropa pierde color, otros buscan que su ropa luzca tan blanca como cuando la compraron, hay otros que prefieren cuidar el medio ambiente, y unos tantos que buscan cuidar sus manos de los poderosos activos de un detergente. Público para todos los gustos.

Para algunos puede resultar un ejercicio inútil investigar las utilidades específicas que busca el cliente en un producto. Pero, está más que demostrado que resulta prácticamente imposible atraer a clientes tan diversos en un mercado. Mejor, creamos un producto o servicio a la medida de cada uno de los segmentos de mercado: esa es la enseñanza que nos deja Procter & Gamble.

Vía: “Fundamentos de marketing” por Gary Armstrong y Philip Kotler

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Autor entrada: Equipo Pymex LM

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