¿Qué cualidad de mi negocio debo promocionar?

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No todas las diferencias son significativas. Ni siquiera, gran parte de ellas logra ser identificada por el público. Y mucho menos, entendida. La elección de la ventaja competitiva correcta puede significarnos todo un dolor de cabeza. ¿Qué cualidad aún no ha sido tomada por la competencia? ¿Qué cosa valoran los clientes? ¿Esta cualidad es realmente importante para la valoración del producto? Son algunas de las preguntas que surgen al tratar de mostrar al mercado su ventaja competitiva.

Dese por satisfecho si tiene por lo menos una ventaja competitiva sobre la competencia. Pero, cuide que esa ventaja competitiva no sea la marca de fábrica de su competencia. En ese caso, ya no sería una ventaja competitiva. Hay que hallar otros factores diferenciales, pero sin destrozar la economía del negocio. He ahí el quid del asunto. Si ha logrado traspasar esa valla, tome en cuenta los siguientes tips:

  • Una buena opción es promover una sola cualidad del producto. Así, el público identificará esa virtud con su marca. “Entrega rápida”, por ejemplo, demuestra que su empresa es más veloz que la competencia, y por tanto, es su ventaja competitiva.
  • Pero, aún mejor opción, es promover dos o tres cualidades (si es que las tiene, no es cuestión de engañar), sobre todo, en esta época, en la que el mercado de masas está excesivamente fragmentado. Ya lo ha visto con los detergentes, “blanquea, saca las grasas y deja sus manos como ningún otro”, es un ejemplo de esta estrategia. Solo que hoy en día, ya no es factor diferencial para ningún detergente, por el abuso que se ha hecho de esa frase.

En suma, la ventaja competitiva que pretende dar a conocer debe tener como requisitos indispensables:

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  1. La importancia: que realmente esa cualidad sea altamente valorada por los clientes.
  2. La distinción: que la competencia no pueda ofrecer dicha cualidad en sus productos o servicios.
  3. La superioridad: la cualidad que ofrece es superior a cualquier otra ventaja que ofrece la competencia.
  4. La inteligibilidad: que los clientes puedan entender el concepto que pretende introducir.
  5. La exclusividad: que dicha cualidad no sea fácilmente reproducible por la competencia.
  6. La economía: a pesar de la calidad, el producto no debe tener un alto costo.
  7. La rentabilidad: los costos para la empresa deben mantenerse en los mismos estándares.

¿Ya está trabajando en cómo difundir su ventaja competitiva al mercado? Apúrese, no vaya a ser que la competencia le gane la pulsada.

Vía: “Fundamentos de marketing” por Philip Kotler y Gary Armstrong

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Autor entrada: Equipo Pymex LM

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