CEO del BCP revela el secreto de éxito de las agencias bancarias

Implementar el Agente BCP requirió que el banco adaptara el modelo del producto y atravesara un cambio cultural interno.

El caso del Agente BCP, un proyecto del Banco de Crédito del Perú (BCP), implicó un cambio cultural en el banco, pues hasta ese momento habían atendido casi exclusivamente al sector mayorista o corporativo.

Precisamente, a 12 años de lanzarse esta iniciativa, Walter Bayly Llona, CEO de la entidad, comenta cómo se enfrentaron estos cambios, así como los planes del banco sobre el Agente BCP y la digitalización futura.

El BCP lanzó el proyecto de cajeros corresponsales en el 2005, con el objetivo de conseguir una mayor penetración en las personas naturales de los sectores C y D, y generar rentabilidad a través de una mayor eficiencia.

Suscríbete a nuestro boletín informativo




Principales logros del Agente BCP

Bayly señala que el Agente BCP cumplió una doble función, por un lado, permitió tener una red mucho más capilar, pudiéndose acercar puntos de transacción a los clientes sin que tengan que moverse a una agencia; y por otro lado, les permitió tener una capacidad de atender a sus clientes a un costo mucho más barato sin montar una agencia.

Para atender el número de transacciones que se hacen en los agentes, habríamos tenido que abrir alrededor de 100 agencias más, lo cual habría tenido un costo mucho mayor. Lo cierto es que su lanzamiento coincidió con una etapa de transformación importante en el banco al decidirnos a enfocar en el crecimiento hacia la atención a las personas naturales de todos los segmentos, sobre todo las no bancarizadas“, señala.

Y esto implicó un cambio cultural pues el BCP era una organización muy orientada a atender a la banca mayorista por lo que se tuvo que entender nuevos mecanismos de otorgamiento de créditos y canales de transmisión. Con esta experiencia, decidieron entrar al sector de las microfinanzas y hacer una gran inversión en MiBanco, que hoy en día es el banco de microfinanzas más grande de América, con 300 oficinas y más de medio millón de clientes en préstamos.

Otra de las cosas que resalta el CEO del BCP es que los agentes les han servido como herramienta para mayores colocaciones de crédito en el segmento de personas naturales. Y esto por que el número de transacciones que se hacen a través del Agente BCP y la información que se obtienen sobre los clientes que lo utilizan les ha permitido construir un score crediticio que les permite otorgar créditos en base a su comportamiento transaccional. “Con este score podemos construir modelos que permiten discriminar a los buenos de los malos deudores”, añade Bayly.

El futuro del Agente BCP

El Agente BCP tiene hoy un rol muy claro como uno de los canales que los clientes se han acostumbrado a utilizar por lo que todos los esfuerzos están orientados a la innovación del banco hacia el medio digital.

Hoy en día un porcentaje muy relevante de la población tiene un smartphone, y nuestros clientes quieren realizar toda su interacción a través de él. Ésto supone una nueva etapa de transformación cultural, pues la forma de trabajar será distinta. La cultura si se puede modificar e intervenir, pero tiene que haber un esfuerzo deliberado. No es accidental”, asevera el ejecutivo.

Te puede interesar: BCP lanza nueva app para millennials

Modelo exitoso de bancarización

El modelo del Agente BCP funciona mediante la creación de alianzas estratégicas con establecimientos comerciales de zonas rurales o alejadas geográficamente, desatendidas por la banca comercial. Opera con el flujo de caja y personal del establecimiento, lo cual evita altos costos logísticos de distribución del dinero. Los ingresos para el banco se dan por operaciones de tipo de cambio, recaudación, pago de servicios y comisión por diferente plaza.

El bajo costo de implementar el canal lo vuelve sumamente eficiente y rentable, ya que el costo de instalación de un Agente BCP oscila entre US$1,500 y US$2,500, mientras que el de implementar una agencia oscila entre US$600,000 y US$1 millón; y el de instalar un cajero automático entre US$20,000 y US$35,000.

Debido a que el objetivo central del proyecto era bancarizar a clientes nuevos, se hicieron ciertas modificaciones respecto a otros modelos de agentes corresponsales en distintos países. “Primero, operar en el Agente BCP sería gratuito para los clientes. Segundo, para atraer a los dueños de los establecimientos no se les cobraría por participar como agentes; al contrario, se le pagaría una comisión fija y variable. Además, el BCP asumía el costo de implementación en el establecimiento y los costos de interconexión con el banco”, enfatiza finalmente Bayly.

Y pese al haber sido lanzado hace 12 años, el Agente BCP continúa en expansión. Entre el 2010 y el 2016, el número de agentes aumentó 73%, de 3,514 a 6,095 puntos, y se espera que para fines del presente año existan 6,125 agentes a nivel nacional.

Vía: Semana Económica

Lee también: CURSOS GRATUITOS DE DESARROLLO PERSONAL

comments

Autor entrada: Equipo Pymex P