Consejos para negociar con éxito

Un especialista español, Nuñez Partido, dice: una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una, hasta estar bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.

A continuación le presentamos algunas cuestiones a considerar en la preparación de la negociación.

1. Recopile la mayor cantidad posible de información sobre la otra parte.

Algunas preguntas claves para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar? Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?. Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve?

2. Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.

3. Identifique, en forma realista, cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.

4. Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a la otra parte y determine sus posibles prioridades.

5. Genere una lista de las posibles “ofertas” que usted piensa que la otra parte podría hacerle. Con esto, valore el interés que cada una podría tener para usted y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

6. Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de la otra parte, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.

En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia para juicios posteriores. Utilice las que puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre las que no lo ayuden.

Fuente: El Peruano

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