Consejos para presionar eficazmente al deudor

La presión, como recurso de negociación, tiene por finalidad afianzar el sentido de responsabilidad del deudor. Esto se realiza mediante un seguimiento marcado y constante, de tal manera que el deudor no evada sus obligaciones y compromisos de pagos.

A continuación, le brindamos algunos consejos prácticos que le permitirán cobrar más rápido y seguro aquella deuda que puedo haber considerado incobrable.

1. No pierda de vista lo que busca. Tenga claro lo que va a decir, cómo lo va a decir, cuándo lo va a decir y por qué lo va a decir. Demuéstrele al cliente que usted sabe de lo que habla. No titubee. Sea firme y oportuno.

2. Sea cortés y amable cuando hable con el deudor. Usted debe dirigirse al deudor con cortesía, educación, respeto y cordialidad. Procure hablarle con un tono de voz gentil, pero a la vez convincente. Nunca alce la voz ni mucho menos insulte. Recuerde que si adopta una actitud hostil, es casi probable que nunca pueda cobrar su deuda.

3. Trate de identificar puntos o temas en el que pueda coincidir con el deudor. Aun cuando pueda tener posiciones encontradas con su cliente, eso no significa que no pueda compartir los mismos intereses. Muéstrele al deudor que sus valores e ideas se vinculan con las de él.

4. Estructure bien sus argumentos. Es necesario no improvisar. Las ideas deben estar bien estructuradas. Si transmite inseguridad y desconcierto, difícilmente logrará influenciar al deudor.

Para que un argumento sea persuasivo, éste deberá tener una estructura clara basada en la repetición y la ubicación. Al repetir varias veces una idea, usted logrará grabarla con éxito en la memoria del deudor. Por otra parte, es fundamental que los temas o asuntos que se traten sean de importancia para su cliente. En caso de no serlo, trate de realzar el valor de los mismos, haciendo énfasis en las ventajas y los beneficios que estos generan.

5. No olvide alimentar el ego del deudor. Parece algo contraproducente, pero no lo es. Trabaje el tema del reconocimiento. Todo el mundo le gusta ser reconocido, valorado y sentirse importante. Esta estrategia sirve para generar una mayor empatía, facilitar la conexión con el deudor y que éstos sean más receptivos a nuestras palabras.

6. Tenga confianza en usted mismo. Crea en usted. No delegue nunca esta responsabilidad en nadie. Para cobrar con éxito, usted debe estar convencido que el uso de sus habilidades y destrezas le generaran los resultados esperados. Recuerde también creer en las ideas o argumentos que expondrá. Si usted no esta convencido de lo que está diciendo, difícilmente logrará convencer al deudor que le pague.

7. Utilice la presión por niveles. A diferencia de otros recursos de negociación, usted puede usar la presión un sinnúmero de veces, siempre y cuando sepa incrementar de forma estratégica los niveles de contundencia.

Otras cosas que puede hacer para no cobrar su deuda y, si así lo quiere, no perder al cliente son reunirse con el deudor para hablar y trata de averiguar cuál es su problema, ofrecerle una refinanciación; es decir, la suma que debía pagarte en dos meses, haga que la abone en cuatro o en seis con cuotas más pequeñas. Si aún así evita saldar su deuda, llámelo por teléfono todas las veces que considere necesario, hasta que le dé una respuesta.

Recuerde: de usted depende cobrar su dinero. No se mantenga inactivo a esperar que de buena gana el deudor se acerque a cumplir con sus obligaciones.

(www.degerencia.com)

Fuente: El Peruano

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