Diez consejos para la pyme exportadora

De las 8 mil empresas que exportan, el 65% son pymes. Pero de los US$ 27 mil millones exportados en el 2009, solo el 8% correspondió a ellas. Juan Carlos Mathews propone un decálogo para que mejoren su gestión.

1. El mercado manda.
Muchas empresas deciden exportar solo porque el mercado local comienza a quedarles pequeño. Esto es un error, porque lo primero que se debe hacer es definir la necesidad del mercado (por ejemplo, precios en alza como reflejo de demanda insatisfecha). Aun con la crisis, varias empresas peruanas han identificado oportunidades de exportación a Europa de comida fácil de preparar, ropa para mascotas, uvas; paltas a China, peces ornamentales a Singapur, etc.

2. ¿Exportación es solo negocio de grandes?
No es cierto. Si las empresas saben segmentar sus mercados, pueden encontrar oportunidades a pequeña escala. Hay al menos tres empresas peruanas que están exportando ropa para bebes en lotes pequeños, para boutiques especializadas que buscan productos diferenciados (alta calidad, diseños modernos, certificación de comercio justo, etc).

3. Pensar en grande.
Lo que antes era una utopía, hoy es una realidad: existen transnacionales peruanas, lo que evidencia que de a poco se puede llegar a competir en las grandes ligas.

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4. Uno o más pilotos.
Antes de invertir en activos fijos, toda pyme debe desarrollar una o más operaciones en pequeña escala (pilotos) para “sentir” el negocio e identificar los puntos de riesgo antes de aventurarse en inversiones mayores. Vale la pena hacer operaciones en sectores en los que todo o lo más posible corresponde a costos variables, hasta conocer mejor el negocio.

5. Desarrollo de marcas peruanas.
Hay poco “branding” o desarrollo de marcas peruanas en el exterior y se opta por “private label”; es decir, fabricar para marcas conocidas. Sin embargo, desarrollar marcas peruanas convierte al negocio en más sostenible. Si produzco para otra marca, por sólida que sea, en cualquier momento puedo ser reemplazado por otro proveedor, que puede mostrar ventajas en sus precios, como sucede con las prendas de vestir de Vietnam o China.

6. La buena opción de las franquicias.
Muchos de los restaurantes más conocidos han apostado por esta modalidad para crecer en Latinoamérica, Estados Unidos, España y otras plazas. Sustituyen inversión por ingresos inmediatos a través de la autorización de uso de su marca y de todo el know-how del negocio plasmado en manuales.

7. ¿Necesariamente hay que estar solos?
Los consorcios (CPF del Perú, Arapa, entre otros) y los joint ventures (Athos) representan modalidades de alianzas estratégicas que permiten acortar la curva de aprendizaje de cualquier negocio, mejorar la capacidad de negociación, desarrollar economías de escala, actuar con menores riesgos, entre otras ventajas.

8. Apoyo institucional.
Se desaprovechan muchas herramientas de apoyo que el Estado (Promperú, Produce, etc.), los gremios empresariales (Comex, ADEX, Cámara de Comercio de Lima, Sociedad Nacional de Industrias, etc.) y organismos de cooperación empresarial están en capacidad de ofrecer a las pequeñas empresas. Falta promoción de las instituciones y hay poca preocupación de las propias empresas.

9. Negociar conociendo al negociador.
Es importante entender que cada mercado con el que se negocia tiene sus propios parámetros. Los chinos son grandes negociadores. Los japoneses negocian en grupo. Los contratos de los estadounidenses son muy detallados y se apela a estos en caso de discrepancias. Los contratos con los japoneses son bastante genéricos y solo marcan el inicio, de una relación (primero, la amistad y, luego, el negocio). Mientras más se conozca al negociador mayores ventajas se tendrá.

10. Gestión de talento.
Sin duda, el recurso humano es el activo principal de cualquier empresa. Debe desarrollarse una cultura organizacional que motive en forma permanente y que aliente el desarrollo de nuevas ideas. Estas pueden venir de cualquiera en la organización. No solo de la alta dirección y gerencias.

Identikit
Nombre: Juan Carlos Mathews S.
Cargo: Director de la Maestría en Gestión de Negocios Globales de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico.
Estudios: Candidato a Ph.D. en Ciencias Económicas y Sociales. Postgrado en Marketing Internacional. Licenciado en Economía.

Fuente: Gestión

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