Formas de motivar al vendedor

Sin duda, usted ha visto los síntomas. Hasta debe haber pasado por ellos. Se saltea las etapas del proceso de ventas, se presenta a trabajar constantemente tarde, no se preocupa por seguir los indicadores clave de desempeño y reacciona desmedidamente al primer comentario negativo de un posible cliente.

¿Le suena familiar? Son síntomas de agotamiento; una afección sufrida por cientos de vendedores y un contribuyente importante a los altos índices de abandono en las ventas.

La mayoría de las organizaciones deben lidiar con ello en determinado nivel. Más del 90% de las compañías tienen algún problema con la estabilidad de vendedores que atraviesan un estado de desgano y falta de entusiasmo.

Ofrecemos tres recomendaciones para que los gerentes de ventas puedan ayudar a su equipo a reducir su agotamiento.

1. Plantee estrategias. Cuando establezca metas para los vendedores o hable con ellos sobre aumentar los números, no diga que tiene que trabajar mejor este trimestre o que necesita cerrar más ventas. No hay final, no hay una línea con punto de llegada en esas instrucciones, lo que significa que usted aumenta las chances de agotamiento.

En vez de eso, recomendamos un abordaje que puede sonar así: Jorge, he mirado tus números. Basándome en lo que estás haciendo ahora, los números dicen que necesitamos que hagas diez llamadas más por día si vas a alcanzar el cupo. Viendo los resultados actuales, eso significa dos nuevas citas más por semana. Ése es el número que va a llevarte al “cartel de llegada” este mes. ¿Qué piensas? ¿Puedes hacer diez llamadas más por día?

Si se fija una meta que se pueda medir, los representantes saben cuán cerca están de la llegada y cuándo estarán listos para cruzar la línea final.

2. Evite las opciones “hágalo usted mismo”. Emparejar a un representante que experimenta un agotamiento, o está cerca de tenerlo, con un mentor dinámico es una manera inteligente de volver a encender la chispa del entusiasmo.

Pero asegúrese de escoger usted mismo al mentor. Algunos gerentes de ventas argumentan que si permiten a los representantes escoger a sus mentores aumentará la probabilidad de una relación exitosa de aprendizaje, pero no lo crea.

Las razones tienen que ver con la regla 80/20, que establece que un 20% de sus representantes producen el 80% de los ingresos. También es probable que quienes mejor se desempeñan no estén en la oficina porque están en la calle cerrando ventas. Por otro lado, los vendedores con bajo desempeño generalmente pasan más tiempo en la oficina donde se encuentran con otros representantes como ellos, y de esta manera es más probable que se emparejen con alguien como ellos.

Enganche a sus vendedores con dificultades con veteranos de gran desempeño y experiencia, y téngalos en la calle con esos veteranos, tanto como sea posible.

3. Reclútelos con la fórmula “vivir-respirar- disfrutar”. Uno de nuestros clientes recientemente puntualizó que no contrata vendedores a menos que sus representantes vivan, respiren y disfruten su trabajo. Cuando reclute, trate de dirigirse a vendedores que amen su trabajo y que no vean a las ventas como un empleo, que no empiecen a trabajar cuando llegan y terminen al fin del día y quienes encuentren cosas divertidas en las tareas, como programar reuniones con clientes y hacer presentaciones.

Si usted contrata gente que ante todo le apasionan las ventas, es menos probable que más adelante deba gestionar agotamiento y renuncia, que son los responsables de tantos costos.

Fuente: El Peruano

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