Más pautas para asegurar una negociación eficaz

Es importante definir su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.

Se dice que la negociación, al igual que la administración, es una mezcla de “ciencia y de “arte”. Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.

La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y el grupo de Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea “la razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si usted decide vender una casa, cuando vaya a definir el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería obtener? sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo no ha podido venderla.

¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendará, la demolerá, entre otros? Considerando todo esto, ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva? Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa en un precio X. También es recomendable fundamentar sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.

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Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, la otra parte puede refutar su presentación, objetando los que sean más débiles.

Preguntas
Haga muchas preguntas a la otra parte para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que usted tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente.

Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, transmite la idea a su interlocutor de que a usted le interesa y valora lo que diga.

Al mismo tiempo, le ofrece la oportunidad de obtener más información y tener más libre su mente para preparar su exposición. Recuerde que la velocidad del pensamiento es diez veces la de la exposición. Mientras el otro habla, usted, además de escuchar, tiene más tiempo para pensar.

Fuente: El Peruano

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