Mype exportadora: de la idea a la primera venta

Cuando se cuenta con capital para iniciar operaciones de exportación, existe la tentación de invertir en activos fijos como maquinaria, equipos, tierra u otros.

La sugerencia es, primero, realizar operaciones en pequeña escala (un contenedor o menos) para “sentir el negocio” e identifi car con mayor claridad los cuellos de botella. Nunca es igual que me lo cuenten a que yo mismo efectúe una operación con mis propios recursos.

Ello implica operaciones basadas en costos variables (compra de materia prima, envases, servicio de procesamiento de alguna planta con capacidad instalada ociosa, etc.), mas no en costos fi jos.

PASO 1: IDENTIFICAR UNA IDEA DE NEGOCIO
Ejemplo: exportar polos de algodón pima al mercado de Ecuador.
Fuentes de información: Promperú Exportaciones, oficinas comerciales del Perú en el exterior, gremios empresariales, revistas especializadas, estadísticas de exportación (SUNAT), etc.

PASO 2: EVALUACIÓN DEL MERCADO
Para el ejemplo, sería el mercado ecuatoriano para el producto elegido.
Variables: consumo aparente (producción importaciones exportaciones) y tendencias.
Condiciones de acceso (aranceles, estándares de calidad, etc.).

PASO 3: EVALUACIÓN DE MIS POSIBILIDADES DE OFERTA
• Abastecimiento de materia prima y otros insumos.
• Posibilidades de servicio de plantas procesadoras existentes y con capacidad instalada ociosa.
• Comparación de costos vs. precios para determinar la rentabilidad estimada del negocio.

PASO 4: IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES COMPRADORES
Fuentes: Promperú Exportaciones, oficinas comerciales del Perú en el exterior, gremios empresariales, informes especializados, cámaras binacionales, etc.

PASO 5: CONTACTO Y PROPUESTA COMERCIAL
Presentación de la empresa ofertante.
Determinación de la oferta: producto (nombre comercial, nombre en inglés, nombre técnico), envase/embalaje, especifi caciones técnico-comerciales, medio y plazo de pago, etc.

PASO 6: NEGOCIACIÓN
Con las empresas que respondan a la propuesta evidenciando un claro interés de compra, negocian todos los términos de la oferta. Es clave tener en cuenta que todo tiene un costo (un certifi cado, un determinado plazo de pago, etc.) y una de las partes lo tendrá que asumir.

PASO 7: EVALUACIÓN DE CANDIDATOS (LISTA CORTA)
Asumiendo que existen posibilidades concretas de concluir una negociación con uno, dos o tres compradores potenciales, se sugiere una pequeña inversión en una calificadora de riesgos (equivalente a INFOCORP) para asegurarnos de la seriedad de los candidatos.

PASO 8: FORMALIZACIÓN DEL ACUERDO
Considerando que con uno de estos candidatos bien califi cados por la certifi cadora de riesgos se llegue a un acuerdo, es recomendable formalizar lo pactado en un contrato de compra-venta internacional.

PASO 9: APALANCAMIENTO FINANCIERO
Dependiendo del monto, las opciones son:
• Recursos propios.
• Financiamiento del comprador (poco usual al inicio).
• Líneas pre y postembarque de la banca.

PASO 10: CRONOGRAMA DE PRODUCCIÓN
Dado que el financiamiento suele ser costoso en el Perú, se debe sincronizar los requerimientos de capital con el cronograma de producción, para no incurrir en lapsos con capital no utilizado.

PASO 11: TRÁMITES DE EXPORTACIÓN Y EMBARQUE
• Reserva de espacio en el medio de transporte.
• Flete al puerto de embarque.
• Contratación de agente de aduana.
• Documentos de embarque: factura comercial, parking list, certificado de origen, certificado de calidad, etc.

PASO 12: COMPARACIÓN ENTRE LO REAL VS. LO PRESUPUESTADO
En el paso anterior se determina el resultado real de la operación y se compara con lo presupuestado en el paso 3. Aquí se analiza el porqué de las diferencias entre lo proyectado y lo efectivamente logrado: mayores mermas, otros sobrecostos no previstos. Este paso es clave para identifi car los cuellos de botella críticos en la operación.

PASO 13: PROYECCIÓN DEL NEGOCIO
En función a los resultados de una o más operaciones piloto bajo el proceso anteriormente descrito, podemos proyectar el negocio con menores posibilidades de error. Si el cuello de botella es abastecimiento de materia prima, se contemplaría para entrar en escala comercial asociarse con un productor, alquilar tierras o comprar tierras.

Si, por el contrario, el cuello se botella está en el procesamiento, se contemplaría la posibilidad de asociarse con una planta procesadora, alquiler de planta o adquisición de planta. En resumen, este proceso nos permite un mayor conocimiento de los riesgos y, por tanto, mayor seguridad antes de invertir en activos fijos para crecer.

Fuente: Comexperú

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