Negociación en unos pocos pasos

Negociación

La negociación es un tema de gran importancia ya sea para lograr concretar una venta, para llegar a un acuerdo, resolver diferencias; entre otros. Por tanto, si las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema, diferencia o discrepancia, y lo que se quiere es buscar un resultado favorable para ambas, aquí algunas maneras de lograrlo:

  • Separar a la persona del problema: por más que no se ponga de acuerdo con su interlocutor, recuerde que no tiene ningún problema “personal” con él, ya que probablemente está representando su función asignada hasta el grado que le está permitido.
  • En lo que debe enfocarse y concentrar sus esfuerzos es en el problema o asunto.
  • Puede que tenga cierta confianza o no con la persona -o personas, negociación grupal- pero esto no debe considerarlo, ya que puede prestarse a querer obtener mayores beneficios o que una de las partes piense que tiene más derechos, resultando en nuevos desacuerdos.

Es una buena táctica el plantear diversas alternativas, ya sea que estén directamente relacionadas o no (a modo de lluvia de ideas), para luego ir seleccionando – en colaboración de las partes, claro- las que puedan resultar más adecuadas o favorables. Previo a esto se puede manifestar el interés que genera o motiva la negociación, para así obtener información sobre sus necesidades, preferencias, intereses e inquietudes, de modo que ambos tengan esto en consideración, generando por tanto un mayor grado de cooperación.

En el caso que haya que ceder o dar en concesión sobre alguno de los puntos tratados, esta acción debe tener como origen el haber considerado las razones o criterios objetivos, no se debe aprobar o consentir en algo ante las presiones.

Es a través de las oposiciones o los contrastes, (ya sea en cuanto a necesidades, preferencias, gustos, intereses, recursos) que se puede crear valor, es decir, se identifica algo que no considere como tan valioso para una de las partes, pero que para la otra sí lo sea, logrando así su “intercambio” satisfaciendo a ambas partes.

2e83c9a2ff0f52c47614c7eaa4944020

Fuente: Libro – Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

Artículos Relacionados

Sé el primero en comentar

Dejar una contestacion