¿Cómo debes implantar un modelo comercial para tener éxito?

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¿Es posible transformar la fuerza de ventas y tener ventaja competitiva?

Más que una opción, ya es una obligación. Actualmente todos los consumidores acceden a los productos desde una gran variedad de canales cada vez más heterogéneas.

Como si se tratara de un chip, la tecnología pareciera que lo ha integrado en el ADN del cliente: integra parte de su comportamiento y de su relación con distribuidores y fabricantes. Además, al tener la “multicanalidad” al alcance del consumidor se requiere un conocimiento competente de las diversas vías para el éxito del negocio al diseñarse un modelo comercial.

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Modelo comercial y fuerza de ventas

Así que la fuerza de ventas debe ser un valor añadido, pues su rol es ofrecer soluciones tanto al consumidor como al distribuidor para que sea un elemento estratégico que diferencia una empresa de las demás. Por ello que actualmente, y para los próximos 5 cinco años, existen nuevos “stakeholders” que es preciso integrar en el modelo comercial.

Entonces la “multicanalidad” debe integrar parte de los modelos comerciales por lo que el equipo de ventas tiene que diseñar otras estrategias de acercamiento al consumidor, en función de segmentación y perfiles.

Hay que considerar también que las demandas de los clientes necesitan soluciones diferentes, pero na gran cantidad de equipos de ventas y managers aún continúan anquilosados en viejos modelos ineficaces.  Y es que cada perfil de consumidor necesita la implantación de variadas estrategias donde la innovación debe estar siempre presente para una adecuada adaptación a los cambios.

En este sentido, la fuerza de ventas tiene que convertirse en una ventaja competitiva y que si antiguamente ésta estaba basada en la confianza y relación con el mediador, ahora es urgente más la orientación y conocimiento sobre el nuevo cliente.

Entonces, ¿qué tipo de managers se necesita en las organizaciones empresariales?

Lo más conveniente sería que se encuentren dentro de la propia empresa -donde el jefe de ventas sería la pieza clave-, pero contar con expertos externos para asesorar y modernizar los equipos de la organización pudiera ser determinante. No obstante, hay que tener en consideración un elemento esencial: la actitud para el cambio de los comerciales;  sea, establecer “engagement” en un mercado en evolución que es constante.

Revolución tecnológica y redes sociales

Otro de los temas para implantar un modelo comercial exitoso es la llegada la revolución tecnológica que ha transformado al consumidor, ante la presencia de tabletas, smartphones y ordenadores que sirven como fuentes de información y comparación entre productos.

De igual modo, las redes sociales como Twitter, Facebook, Linkedin o Instagram se convierten en herramientas para descubrir las inquietudes y deseos de los clientes e influir en sus procesos para la toma de decisión en las compras.

Un detalle aquí es que habría que apostar por las redes que sean capaces de ofrecer una directa interlocución con los clientes para explorar sus necesidades. Entonces la prioridad es asegurar el feedback.

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Ventas consultivas

¿Y están las empresas preparadas para la venta consultiva?

No todas. Y es que para sumar valor que actualmente demandan los clientes, se necesitan  vendedores expertos en este tipo de venta. En el sector del gran consumo va al compás del Category Management (gestión de categorías), pero ya se quedó corto.

Ahora el nuevo el nuevo enfoque es de Partnership: crear y diseñar equipos conjuntos con el cliente y transformarse en el Category Captain, que es el elegido para realizar la gestión de la categoría entera, no solamente para las marcas. Así que el Category Captain es más que la venta consultiva, ya que es necesario gestionar los drivers de negocio del cliente.

Modelo comercial de éxito

A fin de cuentas, al momento de crear un modelo comercial de éxito, los especialistas recuerdan que el primer paso a tomarse debe ser el alineamiento de la estrategia y del back office de la empresa con el mercado.

Sin embargo, es fundamental también  la involucración de quienes lo implantarán posteriormente, de los “actores clave”, así como la ejecución de roles que tendrá cada figura.

Así que para implementarlo, la urgencia sería concretar claros objetivos y medibles, tanto del negocio como del modelo. No obstante, es clave contar con la capacitación y las herramientas necesarias para poderlo realizar con garantías.

Vía:contunegocio.es
Foto: es.dreamstime.com

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