Cómo negociar con clientes difíciles

clientes

¿Qué pasa cuando uno está a punto de cerrar un trato con un cliente y de repente este se echa para atrás? O solicita un extra en el trato que no nos conviene. ¿Cómo sucede esto? ¿Qué hacer en estos casos? ¿Aceptamos sus condiciones o nos negamos y lo perdemos? Lo mejor sería no llegar al extremo de esta situación y para ello hay algunas técnicas que compartimos aquí.

No solo cuenta el precio

Son varias las variables que debemos evaluar, no solo es el precio. El vendedor debe analizar la situación y ver con antelación qué otros aspectos podrían ayudar a lograr una buena negociación: condiciones de pago, entregas, diseños, etc. Con estas consideraciones habrá que hacer una oferta límite por debajo de la cual no estemos dispuestos a negociar. Aquí habrá que recalcar que hay que tener en cuenta el valor de algunas opciones desde el punto de vista del comprador y del vendedor. Por ejemplo: un cliente puede considerar importante que atendamos su orden en menos de 24 horas y esto nos desbalancearía nuestros costos.

El comprador ataca

Si el cliente se muestra en una situación de ataque, debemos defendernos pero esto puede crear cierta tensión en la negociación. Escucha lo que dice y pide el cliente. No busquemos que dicha provocación nos altere para responder mal o salir perdiendo. Si la negociación es larga, ve resumiendo lo debatido y precisa los puntos ya acordados. El comprador se dará cuenta que estás prestando atención y que es importante. El cliente siempre tratará de salir lo más beneficiado posible, pero esto puede alterar el equilibrio de tus ventas. Ten cuidado con esto. Recuerda que ambos, vendedor y cliente deben salir ganando.

Suscríbete a nuestro boletín informativo


Las subnegociaciones

Cuidado con las subnegociaciones puesto que en cada una de ellas el cliente pretenderá conseguir pequeñas ventajas. Cierra provisionalmente cada acuerdo. Muchos compradores utilizarán el mal genio y se mostrarán testarudos para tratar de intimidar al vendedor y así conseguir lo que ellos quieren. Ante esta situación tienes 3 opciones:

• La retirada: pide darle pausa a la negociación diciéndole que tienes que consultarlo con tu superior, de manera que la tensión se vea disminuida.
• Escuchar en silencio: déjalo hablar, mantén una expresión neutra siempre manteniendo contacto visual con el cliente. Una vez que el comprador haya terminado su discurso manteniendo una expresión neutra y sosteniendo la mirada, resume lo que ha dicho y ve la forma de negociar.
• Ser directo:  puedes hablar francamente y sugerir al cliente que sea concreto, racional y no emocional. Tienes que ver el momento adecuado para decírselo.

Dos errores

Dentro de la negociación pueden ocurrir dos errores:

1. El primero: es querer explicar tanto las cosas, volviéndonos repetitivos. Nos cansará a nosotros y al cliente.

2. El segundo: aunque en nuestro rol de vendedores, creamos que el cliente está equivocado, no es necesario recordárselo a cada minuto, ni llevarle la contra.

¿Qué te parecen estos consejos? ¿Te han ocurrido situaciones con clientes difíciles?

Vía: El Peruano

Artículos Relacionados

comments