El mercado y la propuesta de valor

Tanto el Emprendedor para iniciar un negocio, como el empresario Pyme para consolidar una empresa, deben de estar al pendiente del tamaño de su mercado.

Jorge H. León, Director General de Business Intelligence & Innovation Solutions, nos cuenta cuáles son las diferentes medidas de mercado.

La primera, es el Mercado Potencial, es decir, cuántos clientes tienen las necesidades que pueden ser cubiertas con el producto o servicio que se ofrece o pretende ofrecer.   El mercado potencial puede incluir en su cálculo la proyección a medio y largo plazos del número de clientes que por el momento no tengan la capacidad de compra, o demanda, pero en un futuro la tendrán.

El Mercado Disponible, es el número de personas que pueden comprar el producto o el de sus competidores a un determinado precio.   Al tener este dato, el empresario puede calcular su participación en el mercado y la de la competencia.

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El siguiente paso es identificar, dentro del Mercado Disponible, cuáles son los segmentos del mercado que el emprendedor puede atender o el empresario atiende.  Para ello, es importante aplicar, en todo momento la estrategia de nichos.  Es decir, concentrarse en uno o varios segmentos del mercado cuyas necesidades y expectativas puedan ser satisfechas de manera más efectiva a través de la propuesta de valor del emprendedor o empresario.   Esto es, en otras palabras, definir el Mercado Objetivo.  De esta forma se evita competir con base en el precio y se compite con base en el valor.

Lo anterior suena lógico, ¿verdad amigos emprendedores y Empresarios Pymes?  Sin embargo, menos del 5% de los más de 300 Emprendedores y Empresarios que he tenido la fortuna de asesorar en los últimos cinco años, se han dado el tiempo para estimar con precisión estas cifras y ha definido de manera clara y contundente su propuesta de valor.

¿Se necesita dinero para definir una propuesta de valor?

Probablemente sí, pero se requieren  más disposición, disciplina y voluntad.   Cualquier proyecto emprendedor o Pyme sin una propuesta de valor es como un frágil velero sin timón, expuesto a jugarse la permanencia en el mercado a la suerte y dejar que sean otras las empresas que definan con claridad hacia dónde quiere ir y que dejen libres, por casualidad, nichos que de manera accidental podamos explotar.   Así crecieron muchas PYME en los últimos años, pero también, lamentablemente, 3 o 4 de cada 5 cerraron la cortina antes de cumplir los primeros dos años de operación.

La decisión está en ti y en aquellos que te puedan ayudar para identificar el camino que tu empresa habrá de recorrer.   Encontrar el camino no te garantiza que lograrás recorrerlo.  Sin embargo, aumentará tu probabilidad de éxito.  Mientras unos emprendedores y empresarios esperan a que las oportunidades se les presenten y los astros se alineen, otros crean sus oportunidades y alinean sus planes con el mercado.

¿A cuál de estos grupos perteneces tú?

Fuente: cisco-pymes.com

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Autor entrada: msakiya

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