Los 4 factores que guían el consumo de sus clientes

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Para los especialistas del marketing, no hay nada más complicado que entender qué es lo que desea el cliente. A veces, ese intento puede resultar inútil si no se utilizan las técnicas adecuadas. E, incluso, se pueden gastar grandes sumas de dinero para obtener resultados poco auspiciosos. ¿Qué se esconde tras la decisión de compra de los consumidores?

1.       La Motivación

Una motivación es generada por un impulso lo suficientemente potente como para hacer que la persona busque satisfacerla. Numerosas decisiones de compra se basan en impulsos, por lo que, luego de realizada la compra, el cliente no sabe responder de manera coherente el motivo de su adquisición. Muchas veces se esconden motivos inconscientes, más allá de las necesidades reales de los clientes. La necesidad de impresionar a familiares o amigos, sentir que se gozan de los mismos placeres que otros, el deseo de atraer a una persona especial, son algunos de los motivos escondidos que guardan los clientes.

2.       La Percepción

Lo que para algunos puede parecer bello, para otros le puede generar repulsión: así funciona la percepción. En el caso de los consumidores, la percepción está activa en cada momento de su vida. Se calcula que cada persona observa 5,000 anuncios en un día, de los cuales solo logra recordar uno o dos. Por lo general, esas pocas propuestas publicitarias que recuerda, de alguna manera, refuerzan las ideas o preferencias que el cliente ya tenía antes de observarlos.

3.       El Aprendizaje

El ámbito en el que más maniobrabilidad tiene un marketero, es el concerniente al aprendizaje. Gran parte de nuestro comportamiento se deben al aprendizaje obtenido en casa, escuela, o a través de los medios de comunicación. Es ahí donde la publicidad puede ejercer un control oculto: decidir por el cliente, los productos buenos para él y los que no cumplen sus necesidades.

4.       Las Creencias y las Actitudes

Por el contrario, las creencias y las actitudes son casi imposibles de revertir par el profesional del marketing. Las creencias no siempre se fundan en conocimientos racionales, sino más bien, es una especie de recipiente en donde se mezclan saberes basados en la costumbre, religión, política, etc. En el caso de las actitudes, el panorama no suele diferir mucho. Hay cosas que nos gustan y otras que no. Nuestra mente tiene una actitud predispuesta hacia algo o hacia alguien. Grandes campañas de marketing han fracasado en intentar cambiar la actitud de una determinada comunidad.

Con estos cuatro factores conocidos, resulta mucho más fácil determinar qué es lo que quiere el cliente de nosotros. Actuar sin conocer a nuestro mercado es como caminar vendado en medio de una carretera.

Vía: “Fundamentos de marketing” por Philip Kotler y Gary Armstrong

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