¿Qué características debe cumplir mi producto para que sea aceptado por mis clientes?

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Al ofrecer un producto o servicio, lo primero que se nos viene a la mente es ¿cómo hago para que tenga todas las características posibles y atraigan a los clientes? Esto en Marketing se conocen como ”atributos” del producto o servicio. Pero en realidad ¿es necesario abarcar todas las características posibles? La primera pregunta que nos debemos hacer es si por no tener una característica, corro el riesgo que no se acerquen a mi negocio.

Caso 1: “La única manera de atraer clientes es a través de precios bajos”

Cuidado. Para algunos clientes la calidad del servicio, la atención personalizada, la seguridad, el número de locales u otra característica que usted desee, podría justificar pagar un precio alto. Todo dependerá del rubro al que se dedique su negocio y, dentro de éste, del producto o servicio que ofrece.

Caso 2: “Debemos tener estacionamientos para todos nuestros alumnos”

Dentro de las características que son determinantes para la elección de una maestría en una casa de estudios, quizás existan antes otras que sean valoradas más que un estacionamiento amplio, como por ejemplo, la plana docente, el nivel académico, la valoración en el mercado del grado otorgado por dicha Universidad, entre otras. El hecho que no tenga podría pesar para algunos pero quizás no para la gran mayoría.

Caso 3: “Nuestro restaurante debe aceptar pagos con tarjetas de crédito”

Conozco al menos dos casos de restaurantes –el primero, una cebichería; el segundo, uno de comida criolla- que no aceptan tarjetas de crédito y la gente hace cola para esperar ser atendido pese a que saben de antemano que tendrán que pagar en efectivo. ¿Por qué? Porque quizás lo que más valoran los comensales es la calidad del producto y no tanto pagar con tarjeta.

Si piensa abarcar todas las características posibles en su producto o servicio, hágase primero estas preguntas:

1. ¿Cuáles son las características que tienen mis productos o servicios? Identifique 5 ó 6 como máximo.
2. ¿Todos mis clientes las valoran de la misma forma? Haga una encuesta y averígüelo.
3. Tabule los resultados ¿cuáles son las características más valoradas? ¿cuáles por género, por edad, por frecuencia de compra?

Ahora, defina un plan de acción para resaltar la característica más valorada pero sin descuidar las otras. ¡De usted depende!

Artículo escrito por Golver Maicelo Ruiz, coach del Sistema de Incubación de Empresas del CIDE-PUCP

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