8 estrategias infalibles para vender a los “peces gordos”

Cuando se piensa en grandes compañías que operan en el país, es probable que te sientas intimidado tan sólo con escuchar estos nombres. Aquí están las claves para que te conviertas en su proveedor.

Si el cliente del producto o servicio que se patrocina es una gran empresa, uno se va a encontrar con lo que los expertos en marketing denominan como la tormenta perfecta, donde abundan los grandes clientes ( peces gordos). ¿Como pescarlos?

Sin duda que al momento  de vender a una gran empresa, para empezar, resultará difícil saber dónde se toman las decisiones y quién las toma. Sin embargo, sí hay muchas pymes que consiguen trabajar para grandes clientes. Aquí te mostramos algunas tácticas que han seguido:

1. Plantear la propuesta como un ‘Total Cost Ownership’

Consiste en simular el statu quo del cliente en dos situaciones: cuánto dinero se ahorran si uno es contratado y cuánto dinero pierden si no apuestan por el producto o servicio que se ofrece, teniendo en cuenta no sólo el precio de adquisición de un sistema, sino también su consumo energético, la formación de la gente, la estrategia de crecimiento y migración, etc.

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¿Cómo se hace? Se calculan las inversiones en la compra y en mantenimiento, financiación, etc. y se pone sobre la mesa del cliente, siempre que salgan las cuentas, claro está.

2. Hacer piggy back: entra ‘con’ o ‘a través’ de otro proveedor

No es otra cosa que sumarse a redes comerciales existentes de productos complementarios al nuevo negocio y, en ocasiones, que otras empresas se suban a la oferta. La mayoría de los emprendedores, sobre todo en tecnología, entran primero a través de proveedores de primer nivel. Aunque son tus clientes, están en el rol de vendedor, con lo cual no van a jugar tanto a regatear, y se suma su experiencia.

3. Posicionarse con los analistas del mercado

Se tiene que empezar a tejer una relación continuada con los analistas de los que la gente se fía. Se tiene que crear con ellos todas las relaciones que se ocurran: charlas informales, asistir a sus conferencias, etc. ¿Cómo se llega a ellos? Puede usarse por ejemplo, Linkedin, una red social muy relevante para este tipo de negocios, con sus grupos, sus debates, etc. Y Twitter para divulgar un comunicado de prensa y llegar a analistas.

4. Dividir la oferta para facilitar su decisión

El cliente de una gran empresa evalúa el tamaño y la importancia de su necesidad frente al coste de la solución. Así que es importante dividir la oferta en fases, para hacer las propuestas más pequeñas. Normalmente se ofrece una prueba y después ya se amplía.

5. Acceder a proyectos de ID del cliente

En ocasiones, puede funcionar intentar promover o participar en proyectos de investigación para tener un primer contacto con el cliente. Lo cierto es que una vez que te conocen como socio en un proyecto, es más fácil entrar en su cadena de suministro. Muchas de las grandes empresas tienen, además, programas para el emprendimiento vinculado a un sector concreto, patrocinan premios de investigación, etc. que sirven para tener un primer contacto que luego te abrirá la puerta en esa empresa.

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6. Dirigirse a varias de sus áreas funcionales

Es recomendable tener a dos o tres contactos de confianza del cliente potencial, en las áreas estratégicas importantes: las decisiones se toman en equipo y suelen afectar al área de gestión (la que pide, por ejemplo, la compra de un nuevo sistema), al área técnico (el que define las especificaciones) y la de compra/financiera (que ejecuta o financia la compra). Si sólo se tiene un contacto, en cualquiera de esas tres áreas, puede que no se sepa qué ocurre con la oferta.

7. Hacer marketing de concursos privados

Una característica del marketing B2B ( Business-to-business) es que la modalidad de compra suele ser más transparente, por concurso público, mesa de contratación e incluso totalmente online, con sistemas automáticos que incluyen subastas inversas electrónicas. Son sistemas complejos a los que un emprendedor tiene que acostumbrarse.

Es interesante presentarse cuando ya ha habido un contacto previo con el cliente y, hacerlo bien, aunque se sepa que no se va a salir elegido. Se tiene que transmitir confianza y solvencia técnica y profesional. ¿Cómo? Con referencias de proyectos y clientes, si se las tiene. En suma; la empresa a la que se dirige debe sentirse reflejada en la propuesta.

8. Entrar a los clientes en una situación clave para ellos

Hay que enfocar los esfuerzos de marketing a momentos clave del cliente potencial, sobre todo, de lanzamiento de productos, pero también de inversión, cambios sustanciales en su organigrama, etc. Es aconsejable buscar momentos de lanzamiento porque hay más dinero, pero, lo más importante, porque hay más incertidumbre en las empresas.

Vía: emprendedores.es

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