6 consejos claves para cerrar una negociación con éxito

Vender un producto o servicio es todo un arte, por eso te mostramos 6 prácticas que te permitirán volverte un experto en la materia.

En la empresa las negociaciones son permanentes y de diversa índole: con clientes, con proveedores, con empleados, con directivos. Por eso, saber negociar es una habilidad fundamental para lograr resultados.

Así que aprender algunas técnicas para conectarse con los clientes puede ser la puerta de entrada al éxito empresarial. Y se estima que más de 80 por ciento de los CEO de las compañías más grandes de Estados Unidos han sido vendedores, entonces vemos la importancia de las ventas por lo que ofrecemos algunas estrategias para cerrar una negociación con éxito.

1. Identificar la necesidad del cliente

Antes de comenzar un proceso de venta, hay que analizar, investigar y buscar qué necesidad tiene el cliente. Al tener claridad de esa necesidad, se podrá tener un discurso más sólido. Un buen pitch (discurso breve) inicial puede ayudar a concretar una cita.

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2. Tener claro cuál es el valor agregado del producto

Si hay algo más importante que el producto o servicio mismo que se ofrece es el extra o “bonus” que se otorga con él. A ese extra se le llama valor agregado y juega un papel importante tanto para la percepción de la marca como para los ingresos por ventas que se obtienen. ¿Cómo tu producto o servicio puede generar valor al cliente para cubrir su necesidad?

3. Entrar por la puerta grande

Se debe buscar llegar lo más alto que se puedas Algunas veces los emprendedores buscan ofrecer bienes y servicios por medio de los departamentos de compras. No obstante, ciertos compradores ya tienen proveedores, y por otro lado, la decisión de compra la toma el gerente y no el comprador. Además, en muchas ocasiones estos compradores reciben varias llamadas, lo que implica una sobreoferta que satura el cliente. Una recomendación; buscar citas directamente con los gerentes o los CEO.

4. Llamar a todas las personas por su nombre

Hay que identificar el nombre del gerente o CEO y apoyarse en redes sociales como Linkedin para buscar los nombres, experiencias y estudios de clientes potenciales. Con esa información se podrá prepararse mejor para una cita y generar mayor empatía.

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5. Intentar no ser el primero en decir un número

En ocasiones, sobre todo aquellas negociaciones en las que uno mismo se subestima al considerar que se está en desventaja, se debe evitar ser el primero en decir una cifra, pues puede que esa falta de confianza en uno mismo o en la empresa con respecto al negociador adversario, haga dar una cifra demasiado baja.

Supongamos que se tenía pensado decir 20, pero la otra parte abre partiendo en 25. Se supone que se aceptaría rápidamente encantado. Eso es un error. Cuando se dice que toda negociación comienza con un “NO”, es debido a que un “SÍ” rápido puede traerte problemas.

6. Generar empatía

Cuando se contacte con el CEO de una empresa, no hay que intimidarse, sino que hay que investigar su vida y buscar generar empatía. Y en el día de la entrevista, mira a los ojos y saludar con mano firme. Después, buscar formular preguntas: “¿cómo van las ventas?”, “¿cuántos empleados tienen?”. Hay que tener en cuenta que no siempre se vende; lo importante es conectar y dejar la puerta abierta para futuras negociaciones.

Vía: Entrepreneur

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