Asegúrese de tener un mayor conocimiento de sus clientes

Antes de vender algo a una persona, tiene que haber identificado plenamente cuáles son sus necesidades para saber qué debe ofrecerle y las condiciones en que ha de hacerlo.

Es indispensable que lo tenga presente debido a que hay un entorno cada vez más competitivo donde las estrategias para captar nuevos clientes o para mantener a los actuales son más dinámicas. Aquí van algunas recomendaciones sobre cómo conocer los requerimientos de sus futuros clientes:

Indague
Antes de reunirse con el cliente, le conviene averiguar todo lo relacionado acerca de su sector. Lea los diarios de negocios pertinentes, vaya a la biblioteca y busque revistas con artículos acerca de su producto o industria.

Descubra quiénes son los competidores de su cliente, cuáles son los próximos cambios en su empresa y los temas principales que le preocupan. Pero recuerde que siempre obtendrá una mejor información y visión de los temas que le preocupan a su cliente al hablar directamente con él. Al reunirse con un cliente, no vaya con una idea preconcebida de lo que le va a vender y la forma en que lo hará. Venderá más a largo plazo si averigua los aspectos de la transacción que más le preocupan a su cliente.

Atención
Cuando haga una visita de negocios, procure al menos equilibrar la información que reúne con la que entrega. Esto significa hacer preguntas y esperar hasta que su cliente haya terminado de responder.

No comience a hacer objeciones antes de que su potencial cliente haya terminado de hablar. Mientras más escuche a sus clientes, mejor entenderá los aspectos que les preocupan. Una vez que los conozca, asegúrese de que sus presentaciones aborden esas preocupaciones y, finalmente, logrará hacer el negocio.

No formule preguntas cerradas que solo le reporten un “sí” o un “no” como respuesta. Trate de formular preguntas que comiencen con “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”, “dígame” y “por qué”, ya que ellas prácticamente obligan a la persona a dar respuestas más elaboradas.

Con ello obtendrá respuestas que le permitirán iniciar conversaciones. Por ejemplo, si pregunta: “¿Tiene problemas con los proveedores?” no llegará tan lejos como si pregunta: “¿Qué le gustaría que sus proveedores mejoraran?” Su objetivo es que su potencial cliente hable de sus problemas e inquietudes de modo que usted pueda encontrar la forma de solucionárselos a través de su empresa.

Fuente: El Peruano

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