Cómo vender en ferias comerciales

Según el Centro de Investigación del Sector de Ferias (CEIR), la mayoría de los asistentes a las ferias comerciales son personas que toman o influyen en las decisiones de un plan para efectuar compras dentro de los siguientes doce meses.

No pierda una oportunidad como esa; ponga en práctica las pautas siguientes para estar bien seguro de que su personal está preparado para vender en forma eficiente.

Evite las ventas a medias
Las exposiciones comerciales exigen una estrategia de ventas dinámica. Cuando los asistentes muestren interés en su puesto, acérquese a ellos de inmediato e invítelos a conocer más acerca de sus productos o servicios. No los deje esperando. Los períodos de atención a los asistentes son cortos y ellos se irán de su puesto si no son atendidos en 60 segundos o menos.

Genere compromisos
La forma de saludar a un visitante de su puesto demuestra su profesionalismo y voluntad de ayudar. Evite saludos inocuos como “¿Puedo ayudarle?”, “Qué tal, ¿cómo está?”, o “¿Cómo va la feria?” En lugar de ello, haga una pregunta directa que comprometa al visitante y le ayude a despertar su interés en los productos o servicios de su empresa. Por ejemplo, “¿Qué información puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefacción?”, o “Qué tal, ¿qué anda buscando?”

Cuide su actitud
Entre las personas que atienden en los puestos de exhibición, existen algunas actitudes que denotan descuido y falta de interés en sus clientes. No permanezca sentado. No coma, beba ni fume en el puesto. Nunca lo deje sin personas que lo atiendan. No se dedique a conversar con sus compañeros en lugar de preocuparse de los clientes.

Evalúe rápidamente a los potenciales clientes
Lo primero que debe hacer al conocer a una persona es establecer quién es (comprador, persona que toma las decisiones, proveedor, una persona de la competencia, etc.) y dónde está ubicada. De este modo, no perderá tiempo con una persona que no está a cargo de las compras de su producto y/o servicio o que reside en una región a la cual no atiende su empresa. Puede conseguir esta información haciéndole algunas preguntas clave, mirando su credencial de identificación, o solicitándole una tarjeta personal donde aparecerá su cargo y dirección.

Formule varias preguntas
Comprometa a un potencial cliente haciéndole preguntas abiertas, es decir, que requieran respuestas elaboradas y no, simplemente un “sí” o un “no”. De este modo, podrá determinar sus necesidades e intereses.

Mantenga buenos registros
En una “ficha de contacto”, escriba toda la información importante acerca de un potencial cliente, como por ejemplo: su nombre, cargo, dirección, número de teléfono/fax, dirección de correo electrónico (todos estos datos podrá encontrarlos en una tarjeta personal), necesidades y/o intereses, presupuesto y oportunidad. Utilice esta ficha para la fase de seguimiento después de la exposición, cuando vuelva a la oficina.

Fuente: SME Toolkit Perú

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