Consejos para Pymes que quieren exportar

El conocer el gusto de los consumidores es una de las primeras cosas que un nuevo exportador debe tomar en cuenta, pues de esto depende en parte el éxito de su producto en un determinado mercado. Sin embargo, existen otros elementos importantes que pueden garantizar el tener un mercado exterior cautivo.

A continuación se muestra una ventana de consejos vitales para las pequeñas y medianas empresas (Pymes), que desean iniciar sus exportaciones o mejorar los productos que ofrecen.

Asegúrese de tener un producto de “calidad total”
La competitividad de un producto comienza en casa. Si su producto no es competitivo en el mercado nacional ahórrese el trabajo, tiempo y dinero para exportar porque no va a funcionar. El término “calidad total” utilizado por el consultor de marketing internacional Nicola Minervini, en su libro “La Ingeniería de la exportación”, agrupa una serie de valores de producción y servicios a la hora de exportar.

En materia de producción si usted desea exportar su producto elabore un proyecto de inversión o contrate alguien que sepa hacerlo. Establezca un precio coherente para su producto de acuerdo al mercado internacional, el termino de asignación de precio debe ser elaborado con mucho detalle y conocimiento de la demanda.

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Un precio muy bajo puede significar costos de oportunidad perdidos además es síntoma de poca calidad (que podría ser incorrecta pero el precio por debajo del mercado puede crear esa impresión en sus compradores); por otro lado un precio muy alto ahuyentara a la demanda y dirigirá su atención a otras empresas.

De otro lado brinde calidad en el servicio de exportación; a la hora de exportar su responsabilidad no se limita en vender su producto sino que su producto llegue a sus compradores, realizando el envío de su producto con puntualidad y de acorde a lo establecido e informe constantemente a sus compradores sobre el embarque de sus productos.

En la época de globalización, la calidad ha dejado de ser una ventaja comparativa, pero no de diferenciación.

Asóciese con organismos o empresas exportadoras
Somos empresas exportadoras pequeñas de un país pequeño con un mercado pequeño, esto no nos hace menos que otras empresas con mejor contexto económico solo nos obliga a buscar nuevas formas de aprovechar el mercado internacional.

En comercio exterior su competencia no es su vecino o la otra empresa local que exporta lo mismo que usted, su verdadera competencia son aquellas empresas a miles de kilómetros que exportan cantidades impresionantes de productos iguales que usted.

Para ello es necesario sumar esfuerzos para abarcar un mayor mercado con mayor producción. En los negocios internacionales la calidad y cantidad sí importan. Visite organizaciones exportadoras como la Asociación de Exportadores (ADEX) o la Cámara de Comercio de Lima, espacios donde puede obtener información sobre otras empresas para asociarse o integrarlo a su cadena productiva.

Reúnase con colegas que ya exporten
Si usted comienza a exportar aproveche las experiencias de otras empresas incluso imite sus prácticas si lo considere necesario. ADEX es la asociación de empresas exportadoras más importante del país; en ella se reúnen las pequeñas, medianas y grandes empresas. Integrarse a esta asociación otorga una serie de ventajas a su empresa como la publicación de su empresa en el principal directorio de exportadores, además fomenta las relaciones inter-empresas y la capacitación técnica constantemente a los exportadores.

Conozca y visite la oficina de promoción comercial del Estado
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) con su oficina comercial Promperú es el principal órgano del Estado que fomenta y asesora las exportaciones de la pequeña industria. Si usted desea exportar debe conocer esta oficina comercial física o electrónicamente debido a que se difunde una serie de talleres y eventos enfocados a la mejora de la oferta exportable.

En el portal de Promperú se publica además las diferentes ferias y misiones comerciales que se organizan en el Perú para promover el comercio de productos nacionales.

Aprenda idiomas y rodéese de gente que domina los temas que usted no entiende
Nuestros cinco principales mercados de exportación tienen como idioma oficial uno diferente al español. Si usted quiere ser competitivo aprenda idiomas, en especial el de su principal destino de exportación. Si su principal mercado se encuentra en Japón aprenda Japonés, si esta en Rumania aprenda rumano. Es cierto que el idioma inglés es el universal y en estos tiempos de competitividad saber inglés debe ser, si usted es exportador y quiere ser exitoso, como su lengua materna.

Aprender el idioma de su principal destino de exportación es una ventaja comparativa debido a que permite un trato más fluido con su principal mercado y muestra un compromiso de negocio, que será muy bien apreciado. El comercio exterior se ha convertido en los últimos años en una rama de los negocios muy especializada e interdisciplinaria que abarca el derecho comercial, la logística internacional, relaciones internacionales y marketing internacional. Por ello es necesario rodearse de gente entendida en estos temas para aprovechar mejor el mercado donde se proyecta exportar.

Asista e invierta en ferias de exportación y misiones comerciales.
Las ferias de exportaciones y misiones comerciales son una inversión para su empresa. Las ferias permiten conocer en persona a tus potenciales compradores, logrando vínculos más estrechos entre usted y su comprador. De igual forma estos encuentros te permiten conocer tu competencia directa.

Recuerde que las misiones comerciales no significan necesariamente una venta de sus productos. De no ser así, esto no representa un fracaso o una perdida de tiempo y dinero. Debido al poco tiempo que dura las ferias es más que probable que el negocio entre usted y sus compradores comience después del tiempo que su stand va a estar en vigencia en la misión o feria comercial.

Cada país es un mundo y debe adaptar sus productos a las necesidades y gustos del nuevo mercado.
Según el especialista Oscar Gutiérrez Vizcarra en su libro “Comercio exterior peruano y entorno de los negocios internacionales”, el tema cultural es un aspecto importante en los negocios internacionales en estos días, la funcionalidad de un producto en materia de presentación y elaboración cambia de mercado a mercado.

Por ejemplo, exportar productos en presentación de color rojo pueda asociar una sensación o sentimiento (amor, pasión) en un mercado pero puede significar otra (odio, venganza) para una cultura diferente como el árabe.

La elaboración de un producto también puede significar algo común y con estándares de calidad para cierto mercado pero para otro seria una ofensa y falta de respeto. Si usted exporta pollo junto a otros empresarios avícolas a Europa o Norteamérica los estándares de presentación son muy parecidos a los del los supermercado en el mercado local. Sin embargo, si usted piensa exportar a los países de medio oriente dicha presentación deberá ser cambiada por completo debido a que cualquier rastro de sangre en su producto será repudiado por los consumidores debido a su creencias “en la sangre reside el alma”.

Recuerde siempre que no es el cliente quien debe comprar lo que usted fabrica. Es usted quien debe fabricar lo que el cliente quiere y cómo él lo quiera.

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