Dos tácticas básicas al momento de negociar

tecnicas-negociar

¿Cuántas veces hemos estado frente al jefe, director o supervisor, con una idea clara sobre qué negociar o llegar a un acuerdo, pero uno termina admitiendo todo lo contrario a lo planteado?

Para que esto no suceda nuevamente, hay dos tácticas de negociación basadas en un estudio publicada por la Universidad de California, Los Angeles (UCLA), por Chris Guthrie y Russell Korobkin, “Heuristics and Biases at the bargain table”.

La idea es que si uno necesita negociar se requiere entender la psique humana. Para ello, los autores explican que para rechazar o aceptar una oferta, todo proceso de negociación incluye a dos tareas cognitivas en la mente humana.

Suscríbete a nuestro boletín informativo


La primera es la evaluación donde se señala que tan ‘adecuadas’ son las alternativas posibles ( que se llama “juicio”), y la segunda es tomar la decisión sobre cuál opción se prefiere ( la “escogencia”).

Técnica de la distracción

Cuando uno negocia, se coloca en primer lugar el único planteamiento que se desea alcanzar. Este enfoque no posibilita a la otra parte elegir por lo que sólo juzga su pertinencia, lo que es una situación peligrosa porque la otra parte se sentiría coaccionada y acorralada cuando decida tomar una decisión, que no será la deseada necesariamente.

En este sentido, los autores recomiendan que antes de plantear la única opción se debe visualizar 3 posibles escenarios:

Escenario 1: que la propuesta le funcione para quien lo plantea, pero demasiado onerosa para la otra parte. Es una situación de ganar o perder.

Escenario 2: es la llamada ‘distracción’donde la propuesta origina una situación de perder y perder.

Escenario 3:  es la propuesta que ofrece algo a las dos partes. Es una situación de ganar y ganar.

Hay que considerar que cuando más se ofrece en el momento de negociar, las probabilidades que la otra parte manifieste un “no” a las tres opciones, son muy escasas por lo que preferirá escoger la mejor de las alternativas en este caso, de ganar y ganar.

Con esta técnica se transita de la prueba del ‘juicio’ y la ‘escogencia’ y uno queda ante el supervisor, como una persona tolerante y flexible y se consigue lo buscado.

Técnica del anzuelo

Muchas investigaciones psicológicas señalan que lo primero que se percibe en una oferta son las primeras cifras que aparece en la negociación Una vez que se planeta dicha cifra (o señuelo), los otros pensamientos y juicios lo tomarán como la referencia principal.

De tal forma que al momento de discutir sobre el aumento salarial lo recomendable es dejar caer tal cifra de referencia sobre los demás salarios. Por ejemplo : “¿quién dice que los periodistas no ganan bien? Un amigo graduado de mi promoción está ganando 6 mil soles al mes ”.

Entonces, mostrar este ‘señuelo’ al comienzo de la conversación, brinda ciertas ventajas cuando se discute el monto a negociar, ya que la otra parte tendrá en su mente y su inconsciente la citada fijada como punto de referencia. De tal forma que uno tiene mayores posibilidades de obtener lo que se pide.

A tu juicio, ¿Cuál de las dos técnicas aplicarías para lograr un aumento de sueldo?

Vía: scholarship.law

Artículos Relacionados

comments