Fortalezca la alianza con sus clientes

En un entorno cada vez más competitivo, las estrategias para captar nuevos clientes o para mantener a los actuales, cada vez son más agresivas. Pero, adicionalmente, para lograr un mejor resultado en el mercado es indispensable tener un mejor conocimiento de los consumidores.

Así, lo recomendable es que antes de vender algo a una persona, usted debe haber identificado sus necesidades para saber qué debe ofrecerle y las condiciones en que debe hacerlo.

Siga estas pautas sobre cómo conocer los requerimientos de sus futuros clientes:

•Antes de reunirse con el cliente, averigue lo relacionado a su sector. Lea los diarios de negocios pertinentes, vaya a la biblioteca y busque revistas con artículos acerca de su producto o industria.
•Descubra quiénes son los competidores de su cliente, cuáles son los próximos cambios en su empresa y los temas principales que le preocupan.
•Pero recuerde que siempre obtendrá una mejor información y visión de los temas que le preocupan a su cliente al hablar directamente con él.
•Es conveniente que sea paciente. Al reunirse con un cliente, no vaya con una idea preconcebida de lo que le va a vender y la forma en que lo hará.
•Venderá más a largo plazo si averigua los aspectos de la transacción que más le preocupan a su cliente.

Por ejemplo, aún cuando usted y sus competidores estén vendiendo el mismo producto al mismo precio, a su cliente le pueden preocupar las condiciones de pago, a otro podría interesarle específicamente la confiabilidad de los envíos y para otro lo más importante podrían ser las garantías que ofrece el producto.

•Trate de escuchar atentamente. Cuando haga una visita de negocios, procure al menos equilibrar la información que reúne con la que entrega. Esto significa hacer preguntas y esperar hasta que su cliente haya terminado de responder.
•No comience a hacer objeciones antes de que su potencial cliente haya terminado de hablar. Mientras más escuche a sus clientes, mejor entenderá los aspectos que les preocupan. Una vez que los conozca, asegúrese de que sus presentaciones aborden esas preocupaciones y, finalmente, logrará hacer el negocio.
•Busque el diálogo. No formule preguntas cerradas que sólo le reporten un “sí” o un “no” como respuesta. Trate de formular preguntas que comiencen con “qué”, “cuándo”, “dónde”, “cómo”, “dígame” y “por qué”, ya que ellas prácticamente obligan a la persona a dar respuestas más elaboradas.

Con ello obtendrá respuestas que le permitirán iniciar conversaciones. Por ejemplo, si pregunta: “¿Tiene problemas con los proveedores?” no llegará tan lejos como si pregunta: “¿Qué le gustaría que sus proveedores mejoraran?” Su objetivo es que su potencial cliente hable de sus problemas e inquietudes de modo que usted pueda encontrar la forma de solucionárselos a través de su empresa.

Datos

-Le conviene evitar preguntas que resulten incómodas o que no permitan obtener alguna información. En lugar de eso, formule preguntas que soliciten información clave.

-Si pregunta a un cliente: “¿Le puedo hacer una proposición en relación con ese proyecto?”, obtendrá como respuesta un “sí” o un “no” y sería todo. En cambio, si comienza diciendo: “Dígame los criterios que busca en una propuesta…”, podrá obtener información fundamental en lugar de finalizar la conversación.

Fuente: El Peruano

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