La comunicación persuasiva en el éxito de las ventas

Los profesionales de ventas pueden mejorar sus resultados mediante la mejora de sus habilidades de comunicación persuasiva. A veces, caemos en la costumbre de decir las cosas de la misma manera que las hemos dicho desde hace años.

Al hacerlo, a menudo se pierde la oportunidad de ser más convincentes. Sin darnos cuenta que podemos, incluso, causar que la otra persona se ponga a la defensiva (prospecto, cliente, referido) o crear una imagen negativa de nuestro negocio y de nosotros mismos.

Aquí tenemos cinco frases comunes que utilizan cantidad de vendedores y los hábitos que se pueden evitar o modificar para ser más convincentes. “Para ser honesto con usted…”

Por lo general, la gente usa esta frase para crear una declaración que pudiera ser incompatible con los objetivos que se están tratando de lograr. (Por ejemplo: “para ser honesto con usted, nuestro competidor del sistema es algo más rápido”.) La alternativa es omitir la palabra “honestidad”. Si usted se siente obligado a este tipo de declaración sustitúyala con la frase “con franqueza”. Es muy sencillo y se centra más en la espontaneidad de la honestidad.

“Lo que quiero hablar es de…”
Las personas no se preocupan por lo que usted quiere, especialmente si trata de persuadirlos. Los compradores solo se preocupan por lo que quieren. Cuando sea el momento de introducir un nuevo tema en una conversación, ate a la otra persona a la prestación que presentará.

Por ejemplo, decir: “para que podamos averiguar la mejor manera (ahorrar dinero, aumentar su productividad o darle otro beneficio) vamos… a (discutir, analizar, calcular, seleccionar)”. Haga esto y usted será mas atractivo para sus clientes.

Lenguaje negativo
En el discurso persuasivo, las palabras dichas en forma diferente en torno a la misma información, pueden tener un enorme impacto en la percepción del comprador. Los oradores persuasivos se comunican mediante un lenguaje positivo. En lugar de decir: “nosotros no podemos enviar los productos hasta el próximo martes”, dicen: “podemos enviar los productos el próximo martes”. ¡Qué diferencia! Póngase en los zapatos del comprador. ¿Qué versión es más atractiva para usted?

El hábito de utilizar un discurso positivo ayuda a lograr mucho más resultados. Practique con compañeros de trabajo, familiares y amigos. Hágalo y comenzará a tener resultados positivos.

“Lo que está diciendo es…”
El vendedor, al no escuchar, no percibe las necesidades de los clientes y la desmotivación en ellos empieza a aparecer, pues entienden que el producto o servicio no tiene los beneficios que buscaban.

Aquí hay una mejor manera de garantizar que usted y el comprador están en la misma sintonía: pregunte, pregunte y pregunte para confirmar que está en el camino correcto. En lugar de “así que lo que está diciendo es….”, pruebe con “tengo razón para entender que sus (puntos, ideas, razones, etcétera), son…”. Esto demuestra que usted está escuchando y tratando de sincronizar con sus necesidades o deseos en lugar de tener su propia interpretación.

“Lo que tenemos que hacer es…”
Dar órdenes no es beneficioso para persuadir. Cuando alguien dice esta frase inmediatamente lleva a pensar “¿quién diablos eres tú para decirme lo que tengo que hacer?”.

Esta frase normalmente precede a la forma en que el vendedor entrega la información. Por ejemplo, la siguiente declaración de este mensaje, no es persuasivo: “Lo que usted tiene que hacer es comprar una interfaz de bajo costo a fin de que nuestro hardware sea compatible con su sistema”.

Fuente: El Peruano

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