Marketing: Técnicas de ventas

Las etapas de las técnicas de ventaVender es uno de los desafíos más importantes que existen.Ser capaz de que otra persona compre, dé algo, gaste su dinero a cambio del producto o servicio que yo le estoy ofreciendo, eligiéndome por encima de cualquier otra opción, es un verdadero privilegio.

Para ser un buen vendedor se requieren tres cosas básicas: conocer en profundidad el producto que se desea vender, tener el ánimo y la predisposición necesaria para la venta.

En todas las técnicas de ventas se reconocen tres etapas, según diferentes publicaciones especializadas en la materia:

1) La Preventa: Acá el vendedor deberá concentrase en aprender todo lo referente al producto, es decir:

a.  ¿Cuáles son sus ventajas y desventajas?, ¿cuál es el mercado en el que se vende?, ¿quiénes compiten con él?, ¿cuáles son las ventajas y desventajas de quienes compiten con él?

b. Además, deberá tener información sobre la empresa que produce el producto.

c. Por último, si es posible, el vendedor deberá investigar a las personas a quienes les ofrecerá el producto, ya que siempre es bueno saber algo sobre ellas para romper el hielo.

2) La venta: Esta etapa comprende el contacto con el cliente, es decir, la entrevista:

a.  El vendedor deberá empezar el diálogo transmitiéndole alguna información interesante.

b. Seguidamente, deberá despertar en el cliente el interés por el producto. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante de este.

c. El vendedor debe tener en cuenta que el inicio de una venta no implica una conversación muy extensa. Hay que ser específico y claro. Lo breve y bueno, es dos veces bueno.

d. La conversación tampoco debe ser un monólogo. El vendedor debe dejar que el cliente hable y opine.

e. Todas las objeciones deberán ser rebatidas por el vendedor con argumentos simples y creíbles.

f. Asimismo, deberá detectar cuál es la ventaja del producto que más interés despierta en el cliente, ya que esta será la que lo impulsará a comprar.

g. Cuándo el vendedor escuche al cliente preguntar: ¿Puedo pagarlo a plazos?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene?, etc., deberá concentrarse en no presionar al cliente, ya que de lo contrario, podría estropear el cierre de la venta.

3) La posventa: Esta última etapa es necesaria si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservarlo. Inmediatamente después del cierre de la venta, el vendedor debe completar todos los detalles referentes a la entrega del producto, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del mismo, estar atento a que el servicio o mantenimiento sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita, y solucionar cualquier problema o reclamo.

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