Más que de precio, las rebajas han pasado a ser una cuestión sentimental

“El comercio low cost, el canal outlet, la compra colectiva y la gratuidad de ciertos servicios  que muchas empresas están dispuestas a pagar por nosotros han llevado al fenómeno de las rebajas a ser una cuestión sentimental”, comenta Josep Francesc Valls, profesor de dirección de Marketing de ESADE.

Ya no tenemos que esperar hasta las rebajas de enero o a las de principios de verano para conseguir los productos que queríamos a mitad de precio porque ahora vivimos permanentemente en rebajas. Con la crisis las marcas se han dado cuenta de varias cosas: la primera es que ha sido necesario reducir el nivel de producción porque los almacenes no dan abasto para guardar todo el stock que no se vende en las tiendas. La segunda es que, para sobrevivir, es necesario reactivar el consumo, y eso sólo se consigue atrayendo a los clientes con descuentos y ofertas, por muy simbólicos que sean.

De esta forma se ha llegado a una nueva cultura low cost en la que los consumidores se han acostumbrado a pagar menos por lo que antes estaban dispuestos a pagar más.

El low cost, que se popularizó con compañías de vuelo como Ryanair, ha alcanzado también al mercado textil, obligando a este sector “a desarrollar un proceso de comercialización totalmente distinto”, comenta Valls. “El negocio se ha reinventado y ahora se asumen muchos menos riesgos, se produce lo mínimo para el canal tradicional y se ha incrementado la producción ad hoc para promociones y descuentos, especialmente para outlets, tanto presenciales como online, donde cada vez es más difícil ver los desechos de temporada”.

¿De verdad se asumen menos riesgos?

Parece que esta nueva estrategia de venta tiene una doble cara, y es que la imagen de marca de las empresas se está deteriorando con tanto cambio de precio. Ante la bajada de precios de los productos, los consumidores se han aventurado a conjeturar, y sus conclusiones no benefician nada a las marcas. El consumidor asume que o “está pagando menos porque el producto no tiene alguno de sus atributos” o lo que es peor, antes estaba pagando tres veces más por el mismo producto para que las empresas se hicieran tres veces más ricas.

“El cliente no es tonto, es más, con la crisis ha aprendido mucho y se está aprovechando del momento de confusión”, concluye el profesor de ESADE. Las tornas han cambiado y ahora las empresas lidian con consumidores muy despiertos.

 

Fuente: marketingdirecto.com

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