Promoción de Ventas

clientesLas Promociones de Ventas son esfuerzos que se emplean como parte de las actividades de mercadotecnia para fomentar o estimular una respuesta rápida de compra o venta de un producto y/o servicio mediante incentivos de corto plazo.

Esta herramienta esta orientada a estimular la demanda del mercado, a fidelizar al cliente, a contrarrestar la acción de la competencia (mantener cuota de mercado), a introducir un nuevo producto en el mercado (ofrecer un precio político o descuento de introducción y/o regalar una muestra de producto junto con un artículo que los consumidores conocen bien), a mantener el nivel de actividad de la fábrica (en épocas de menor demanda), a eliminar producto obsoleto o reducir inventario (stocks).

 Las promociones pueden estar destinadas al consumidor, al personal de la empresa o a miembros del canal de distribución (mayoristas y minoristas).

1.Las Herramientas de Promoción Orientadas al Consumidor

Los principales mecanismos de promoción de ventas que se puede emplear hacia el consumidor final:

  • Cupones.- Son certificaciones que puedes conceder al cliente, para otorgarle derecho a una reducción de precio inmediato, es decir, en el momento que realice la compra del producto. Tienen como objetivo estimular la prueba inicial del producto y aumentar la frecuencia de compra. Puedes distribuir los cupones por medio de correo directo, publicidad en periódicos y/o revistas, fuerza de ventas y dentro del empaque. Asimismo, los cupones pueden estar presentes en la estantería donde el producto se ofrece, se le regala al consumidor un cupón en función del volumen de compra realizado; de la misma manera los cupones pueden estar disponibles en Internet (sitios Web y correos electrónicos), donde los consumidores los imprimen y los llevan a la tienda.
  • Muestras gratuitas.- Son ofrecimientos gratuitos de una cantidad pequeña de un producto para que el cliente lo deguste. Es la oportunidad de que el cliente potencial pruebe el producto o servicio, y posteriormente lo compre. Es costoso pero efectivo, se ofrece cuando el producto contiene un atributo claramente distintivo y beneficios superiores a los de los productos existentes. Los medios de distribución son el de “puerta en puerta”, enviarlo por correo, repartirse en una tienda, en reuniones, eventos, fiestas, etc.
  • Premios.- Es algo extra que se ofrece al consumidor a cambio de una prueba de compra del producto en promoción. El objetivo es reforzar la decisión de compra del consumidor, aumentar el consumo y persuadir a los no usuarios a cambiar de marca.
  • Concursos y sorteos.- Son actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo (tangible o intangible), sea por medio de la suerte o por un esfuerzo adicional. El objetivo es crear interés en el bien o servicio, que el consumidor cambie de marca. En los concursos las personas que participan utilizan destrezas y habilidades para competir por los premios, en cambio en los sorteos, es sometido a la suerte y la participación es gratuita. En ambas actividades se deberá atraer al mercado objetivo. Se puede emplear Internet como medio, este registrará la información de los participantes.
  • Programas de marketing de lealtad.- Esta dirigido a tus frecuentes clientes, y busca generar fidelización y relaciones a largo plazo. Para ello se puede emplear programas de puntajes, donde el  cliente recibe un punto por cada monto gastado en la compra del producto y/o servicio. Al acumular un determinado número de puntos, puede obtener premios en efectivo o en artículos. Asimismo se puede emplear sellos, donde cada vez que utiliza el servicio el cliente recibe una tarjeta especial, en la cual ante cada consumo se sella la tarjeta y se acumula, así logrando un número determinado el cliente tendrá acceso a un regalo o premio.

2.Las Herramientas de Promoción Orientadas a los Intermediarios

Los intermediarios son los mejores promotores, ellos manejan la marca y ubican los productos en los anaqueles y góndolas. Ellos deciden que productos vender. Por ello el fabricante invierte en el intermediario para lograr convencerlo que trabaje como su socio estratégico, manejando mejor su marca, incrementado la dedicación de esfuerzo para lograr incrementar sus ventas.

Las herramientas que puedes emplear para lograr que el distribuidor se convierta en el socio estratégico son:

  • Descuentos especiales.- Son las reducciones al precio regular del producto por compra mayores o paquetes preestablecidos, estos descuentos que se dan a los intermediarios o comerciantes buscan generar incentivos de adquirir mayores volúmenes y generar relaciones a largo plazo. Asimismo se realizan rebajas por espacio para exhibición de productos por un tiempo determinado.
  • Regalos o bonificaciones.- Puedes ofrecerles regalos a los comerciantes en función de las ventas que consigan obtener durante un periodo de tiempo. Pueden consistir en determinados artículos pero también en actividades como viajes, congresos, programas de formación, etc.
  • Concurso entre detallistas.- Son aquellas actividades que les dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo, por recomendar el producto que se está promocionando. El objetivo es mejorar los resultados en ventas por periodos y tener un mayor control del pronóstico de ventas.
  • Descuentos – Inventario del detallista.- Puedes ofrecerle incentivos a corto plazo como precios especiales o productos extras sin costo adicional, para inducir al detallista a mantener tu producto en stock y evitar faltantes durante la etapa de promoción.
  • Expositores en punto de venta.- Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta ofreciéndoles regalos de herramientas promociónales a los detallistas para incrementar ventas. Así como Programas de
    formación, los cuales entrena a los empleados del comerciante en técnicas de venta del producto.

Fuente: Mi Empresa Propia

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